Maîtriser l'entretien de vente
organisme accrédité Qualiopi
CNFCE
Objectifs:
Formation maîtriser l'entretien de vente : Préparer, mener et conclure un entretien de vente
- Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente
- Perfectionner et positiver son comportement face à un client
- Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
- Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement
Public visé
- Commercial junior
- Conseiller de vente
- Vendeur conseil
- Animateur commercial débutant
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente
Formation
Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
- La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
- Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur
Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication
Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente
- Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
- Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients
- Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
- Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
- Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
- Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner
Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne
- Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
- Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
- Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS
Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l'objection
- Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
Formation pratique:
Description de la formation:
Méthodes pédagogiques:
- Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Questionnaires et tests
- Support pédagogique de la formation entretien de vente
Modalités d'évaluation:
Description de la formation:
Reconnaissance ou certification visée:
Description de la formation:
Informations complémentaires :
Le CNFCE propose des formations professionnelles qui s'adressent aux indépendants, aux salariés, aux DRH ou toute autre personne responsable de la formation continue d'une entreprise. Ces sessions courtes ne sont pas éligibles au CPF et ne délivrent ni certification ni titre, mais donnent la possibilité de monter en compétences.
Toutes les personnes souhaitant développer son savoir-être professionnel et son argumentaire de vente pour réussir dans ce métier peuvent y participer.
Le programme de la formation pour Maîtriser l'entretien de vente reste dense et permet à chaque participant d'acquérir ou de revoir les stratégies de la vente pour réussir et atteindre ses objectifs. De la prise de contact à la conclusion de la vente, en passant par la négociation commerciale, toutes les phases de l'entretien de vente sont abordées :
• la préparation : adopter une posture professionnelle et positive ;
• la prise de contact : favoriser l'écoute active pendant l'entretien ;
• la découverte du besoin réel du client : connaître toutes les attitudes de la clientèle et les profils différents ;
• l'argumentation : adapter les techniques à son contexte de vente ;
• la négociation : accroître ses compétences relationnelles et sa posture professionnelle ;
• la conclusion ;
• le suivi.
Cette formation courte considère le profil de chaque participant, en s'adaptant à leur contexte métier. L'intervenant favorise également les interactions et mutualisations en proposant des mises en situation pratiques. Le parcours de chaque stagiaire est pris en compte et les évaluations en cours de formation aident l'identification des freins à l'assimilation et la validation des compétences.
En choisissant le CNFCE, vous pourrez sélectionner la ou les sessions utiles pour développer vos motivations et vos performances. La formation Maîtriser l'entretien de vente aborde tous les points fondamentaux pour réussir la vente efficacement. Dans le temps, la clientèle et les méthodes de vente changent et vous devez revoir les phases de l'entretien de vente et les faire évoluer. Obtenir l'écoute de son client, pouvoir identifier ses besoins réels et y répondre font partie des étapes à connaître. Mais vous ne devez pas oublier d'améliorer sa communication verbale et non verbale durant la négociation commerciale et la conclusion pour fidéliser sa clientèle. Pour atteindre ses objectifs, suivez la formation Maîtriser l'entretien de vente et n'hésitez pas à poursuivre votre formation professionnelle en choisissant de développer de nouvelles compétences métier.
Cette formation est reservée aux professionnels.
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