Vendre les contrats d'assurance par téléphone

Amorcer et gérer une communication téléphoniqueÉlaborer le guide d'entretien et de réponses aux objectionsMaîtriser les techniques de vente par téléphone

Mesurer l'importance du téléphone dans l'approche commerciale

Maîtriser les vecteurs de la transmission du message

• Travailler son message
• Prendre contact /accueillir
• Pratiquer l'écoute active
• Formuler des propositions et conseiller
• Gérer les situations difficiles

Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique

• Utiliser les outils essentiels du téléphone : mots, voix, écoute...
• Questionner le client pour comprendre sa demande
• Reformuler la demande du client ou prospect
• Analyser les informations recueillies et faire une synthèse

Mise en situation : simulation d'un entretien téléphonique avec un prospect

Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone

Respecter les règles de commercialisation des produits d'assurance

• Connaître les obligations légales et les best practices en matière d'information et de conseil

Préparer sa communication téléphonique

• Distinguer les différents types d'appels : entrants (vente) et sortants (déclaration, résiliation, indemnisation)
• Organiser et préparer l'appel
• Construire un guide d'entretien : l'argumentaire et le cahier d'objections
• Organiser son action marketing
• Planifier les cibles et les  types d'actions à mettre en œuvre
• Gérer le timing d'un appel

Exercice d'application : élaboration d'une grille d'analyse et d'un argumentaire Vendre à partir d'une plateforme téléphonique

• Capter l'attention et susciter l'intérêt du client et/ou du prospect
• Franchir les barrages et personnaliser le contact
• Identifier les besoins du client ou prospect : attentes, objectifs et motivations
• Identifier les solutions d'assurances correspondant à la demande du client ou prospect
• Dérouler une argumentation convaincante
• Établir un devis
• Négocier et conclure la vente
• Organiser le suivi de la vente par téléphone
• Programmer les relances

Étude de cas : analyse de la posture adoptée et des réponses formulées en fonction des demandes d'un client Vidéo : Comment traiter l'objection d'un client ?