Merchandising : les ressorts du marketing

Comprendre le principe de « vendeur muet » du merchandising
Comprendre les ressorts marketing du merchandising
Assimiler les fonctions de l'assortiment en fonction de vos objectifs propres
Maîtriser toutes les techniques de gestion optimale de l'espace de vente en fonction de vos objectifs propres
Connaître les outils d'évaluation de l'efficacité de ces techniques

Le Marketing du Merchandising

Un mot sur le marketing d'enseigne
Le category management
Micromarketing / géomarketing
Les outils du merchandising
Les 3 types de merchandising (d'organisation, de gestion, de séduction)
L'utilisation des données marketing (les panels, la segmentation géographique des marchés)
Le géomerchandising : analyse, outils et dynamique (prospectif, proactif, réactif, itératif)

Le client et le magasin

Le choix du magasin par le client
Le client dans le magasin
Motifs de fréquentation et attentes du client vis-à-vis du magasin
Comportement du client dans le magasin en situation « libre-service »
Le consommateur face au choix
Les comportements spécifiques en libre-service
Les achats impulsifs
Le client et le prix
Le client face aux promotions

L'assortiment

Fonctions et dimensions de l'assortiment
Dimensions de l'assortiment (largeur, profondeur,...)
Les besoins des clients de la zone de chalandise
Présentation des produits
Les critères de construction d'un assortiment
Le contrôle de l'assortiment

Contrôle interne au magasin (PMO et PMD, concentration des ventes, utilisation de l'espace (confort d'achat, accessibilité, lisibilité)

Contrôle externe au magasin, comparaison avec la concurrence (taux de nourriture,...)

Gestion de l'espace de vente du magasin et communication sur le lieu de vente

Aspect théorique de la relation espace / ventes
Théorie de la Gestalt
Courbe en « S »
Estimation de l'allocation d'espace optimale
Elasticité des ventes à l'espace alloué, élasticité croisée

Le Zoning (définition et objectifs)

Organiser le parcours du client
La conception du parcours (schémas d'implantation, logique de base de la circulation, logiques du client (zones chaudes et froides, typologies clients, variables d'atmosphère,...)
L'implantation par univers
L'étude du parcours des clients en magasin (types d'études, indices en découlant)
Assurer la rentabilité et la flexibilité de l'implantation
Traduire le positionnement
La prise de décision du choix du zoning
Les étapes du processus de décision
Les outils d'aide à la décision, contrôle de la décision

L'implantation des références en magasin

Critères quantitatifs de répartition de l'espace de vente entre produits
Critères qualitatifs d'implantation des produits (modes de présentation, disposition des produits les uns par rapport aux autres,...)

Planogrammes

Contrôle de l'utilisation du linéaire : Analyse quantitative (différents ratios, rapprochements, exploitation,...) et qualitative

La communication dans l'espace de vente

Marketing sensoriel du point de vente
PLV et ILV
Les 5 étapes du « plan média » de la PLV
Vitrine et espaces non marchands

Quelques mots sur le merchandising sur internet

e-merchandising marchand
Définition et emplacement des assortiments
Le traitement des commandes
e-merchandising expérientiel

Mise en pratique sur site