FONDAMENTAUX DU MERCHANDISING EN OFFICINES

Optimiser la visibilité des produits pour toute marque ou point de vente, c'est s'assurer d'une mise en place performante des produits. Il est important d'accompagner les délégués commerciaux, pharmaciens... dans la transformation de leur métier et initier de nouvelles compétences liées au merchandising afin de travailler en partenariat (laboratoires, pharmaciens, groupements...).
Faire développer les compétences des équipes aux règles de base du merchandising est une clé des adaptations que doivent prendre les acteurs du marché.

OBJECTIFS

Acquérir les connaissances des fondements du merchandising
Mieux appréhender les techniques de vente en officines
Maîtriser l'organisation des rayons en analysant les indices de performances
Comprendre toutes les règles de l'implantation en officine
Utiliser les différentes techniques d'optimisation des linéaires pour développer le chiffre d'affaire (méthodes de présentation, vitrine, animation, nouveaux concepts...)
Proposer un planogramme, un mapping

Les fondements du merchandising

L'historique / L'origine du merchandising
Les outils du marketing opérationnel (les modules, les présentoirs, le mobilier...)
Les profils et comportements des clients
L'expérience client (la parcours dans la pharmacie, l'émotionnel, les évolutions sociétales...)
Les gammes de produits (l'assortiment)

Vendre en pharmacie

Les défis de l'industrie pharmaceutique (marchés émergents, innovation, prix...)
Le positionnement de l'officine (macro, micro)
La zone de chalandise / Connaissance de la concurrence
Les segments / L'identité de marque
Les éléments clé pour mieux vendre

Les techniques du merchandising

Remettre les besoins du patient au cœur du système
La règle des 5B de Kepner
Les solutions « beyond the pill »
Les différentes techniques (pyramidale, par niveau, horizontale / verticale)

La vitrine – Le visuel en officines

Les règles élémentaires d'aménagement des vitrines
Les composantes du message à faire passer par la vitrine
Les niveaux de communication de la vitrine
Elément de mesure des performances de la vitrine

L'animation en officine

Comment en faire une réussite et un levier pour booster l'officine / les ventes
Quelle augmentation de CA peut-on envisager ?
Fidélisation

Les outils de la performance du merchandising

Pour aller bien plus loin que le choix du produit sur l'étagère...
Analyses et statistiques chiffrées de l'officine: ratios, marge, volume
Le parcours dans l'officine / L'assortiment
Le Kanban
Préparation d'une implantation : le plan de masse, le zoning, le mapping
Le planogramme / La bascule saisonnière
Les erreurs à ne pas commettre
Les concepts venus d'ailleurs pourraient nous insprirer...

Retour sur expériences

Les cas pratiques, difficultés rencontrées (évocation de cas particuliers)
Echanges de bonnes pratiques