Le responsable Animation des Ventes

Maîtriser tous les aspects de l'animation des ventes
Connaître les techniques d'animation des ventes
Organiser la théâtralisation des évènements relatifs aux plans de vente
Communiquer avec les différents acteurs du point de vente
Faire prendre conscience aux responsables, chefs de rayons et collaborateurs du point de vente du changement de dimensions d'un point de vente et des conséquences commerciales que cela implique

Module 1 : Le plan de vente et l'offre commerciale (2 jours)

Du plan d'actions commerciales des fournisseurs au plan de vente du distributeur

Décider des actions et bâtir son plan d'action
Optimiser le mix de l'offre fournisseurs par secteur.
Analyser les performances, les axes d'améliorations.
Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
Communication : promotion, publicité : les outils
Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie .Choix et équilibre des moyens.
Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.et inventaires des moyens à mettre en œuvre

Planifier, lancer et contrôler des actions

Hiérarchie des actions à entreprendre et rédaction des fiches descriptives d'actions.
Dresser l'inventaire des moyens : périodes, emplacements, volumes, supports de communication
Etablir les critères d'analyse des résultats et le tableau de bord opérationnel
Etablir les plannings d'actions clients, et management.
Faire le bilan des actions et proposer des améliorations

Module 2 : L'approche animation des ventes et la théâtralisation (2 jours )

Définir l'animation des ventes

Définitions, missions

L' approche « Gestion »

Le rendement des opérations commerciales / La rentabilité des différentes actions / L'optimisation linéaire

L'approche « Séduction »

Présenter c'est bien , attirer et séduire c'est mieux : la théatralisation
Moyens et techniques pour valoriser les présentations marchandes
L'image du magasin : hygiène, accueil, comportement des collaborateurs

L'approche « Organisation »

Optimiser la surface de vente
Anticiper les implantations promotionnelles dès les pré-commandes , en fonction des volumes attendus
Répartir les différentes opérations commerciales : la planification

Le client :

Que souhaite trouver le client lorsqu'il se rend dans un magasin ?
Les 6 motivations fondamentales du client pour le choix du magasin
Rappel des bases commerciales et des réponses efficaces

Techniques d'animation des ventes par secteurs

Le parking, l'entrée, la sortie du magasin
Les promotions, les têtes de gondole et différents moyens et méthodes
L'affichage générique et les affichages spécifiques
La zone PGC / La zone PLS FRAIS / La zone FRAIS TRADITIONNELLE
Les marchandises générales / Les produits saisonniers /La zone d'actualité ou promotionnelle
Les caisses
Les outils efficaces de l'animation des ventes, d'audit et de suivi

Module 3 : Proposer, faciliter, dynamiser, faire adhérer

Rôle et missions de l'animateur des ventes

Le nouveau format de point de vente : un défi commercial
Les enjeux de la mission et les règles du jeu
L'intégration de la politique du point de vente

La communication interne

Chef d'entreprise / Directeur / Chefs de Rayons / Collaborateurs / Administratifs

La communication externe

Centrale / Fournisseurs / Merchandiseurs / Démonstratrices(teurs)

Les outils de la communication

La boite à outils / Le choix des outils efficients

L'organisation de la mission

Gestion du temps / Aspects managériaux / Organisation personnelle

La mise en œuvre des actions

Interventions en amont / Co décision / Organisation opérationnelle / Collaboration et participation

L'évaluation des résultats

Comment ? / Pourquoi ? / Quand ?
Proposer les actions correctives d'amélioration.