Négociation commerciale en grande distribution

Préparer sa négociation : maîtriser ses différentes phases

• Lever les blocages psychologiques : osez négocier !
• Prendre en compte son environnement et sa concurrence
• Savoir définir les objectifs de sa négociation  
• Comment déterminer le style de négociation à mener
• Savoir identifier le profil de son interlocuteur
• Choisir habilement ses arguments
• Savoir anticiper les objections avec maîtrise
• Planifier le déroulement de la négociation

Bien gérer sa négociation : Maîtriser les grandes phases de la négociation

• Présentation des 8 phases qui structurent une négociation
• Qui doit procéder à la première proposition ?
• Annoncer et négocier le prix avec son interlocuteur
• Comprendre comment réagit le fournisseur face à une demande de concession pour mieux le contrer
• Savoir orienter les discussions afin qu’elles vous soient plus profitables
• Procéder à de concessions et à des contreparties
• Comment limiter le coût d’une concession ?
• Comment traite-t-on une objection ?
• Savoir se sortir d’une situation de blocage
• Présentation des techniques pour vous permettront d’influencer positivement votre négociation
• Savoir gérer le bluff

Conclure la négociation : Assimiler les techniques de conclusion

• Qui doit initier la clôture ?
• Savoir conclure au bon moment
• Présentation des principales techniques de conclusion
• Les trois étapes de la finalisation d’une négociation
• Maîtriser l’élaboration d’un REX : Retour d’Expérience

Optimiser sa communication avec son interlocuteur

• Identifier les pièges de la communication dans lesquels on peut tomber
• Comprendre et maîtriser les différents types de communications (verbale, non-verbale et para-verbale)
• Savoir écouter son interlocuteur : empathie et écoute active
• Maîtriser les différentes techniques de reformulation