Négociateurs : évaluation du bien et mandat

Se différencier de la concurrence
Faire prendre conscience au vendeur des réalités marché
Créer climat de confiance par professionnalisme
Se servir de supports visuels
Prendre des engagements de moyens
Organiser le P2C (plan, de communication)
Découverte approfondie de réel projet de vente ou pas

Rentrée et suivi du mandat

Les chiffres et les tendances
Les réticences et les inquiétudes des vendeurs face à :
- L'agent immobilier ou au négociateur
- Au mandat exclusif
- La vente par eux-mêmes (PAP)
Les attentes du vendeur face au professionnel chargé de vendre son bien en exclusivité

Les mandats exclusifs

Les avantages et inconvénients pour l'agence et le négociateur
Les avantages et inconvénients pour le vendeur
Les avantages et inconvénients pour l'acquéreur
Pourquoi rentrer des mandats « domicile » avec coupon d'annulation ?

La méthode de prise de mandat

Un ou deux rendez-vous ?
La chronologie :
Présentation du négociateur, de l'agence
Découverte du bien à vendre avec une check-list
Découverte des motivations du vendeur
Découverte de l'expérience immobilière du vendeur
Présentation du prix (survol)
Doit-on négocier l'exclusivité et le prix ?
Comment estimer le prix ?
Comment présenter le prix ?

Les outils

Les outils indispensables
La « vente » de l'exclusivité par un book de rentrée de mandats

Evaluer la valeur marchande d'un bien

La méthode par comparaison :
C'est la méthode la plus utilisée, il s'agit de comparer les prix de plusieurs logements similaire possédant les mêmes caractéristiques pour établir le prix de celui qu'on cherche à évaluer. Cette méthode suppose une connaissance précise du marché immobilier local. Souvent, plusieurs visites sont nécessaires car il n'est pas possible de tout voir lors de la première visite, il faut être consciencieuses et prendre des notes et d'abord proposer une fourchette de prix au client.
La méthode par la surface du prix au m² :
Dans les grandes métropoles (notamment à Paris) on parle souvent de prix au m². La loi carrez permet d'obtenir la surface habitable réelle pour un appartement, qui multipliée par le prix au m² d'un bien possédant les même caractéristiques en donnera le prix. La surface habitable globale est représentée par la somme des surfaces des pièces habitables et des pièces annexes (sous-sol, combles...). Plusieurs critères peuvent entrer en ligne de compte pour ce prix au m² tel le secteur géographique, la qualité du quartier, l'année de construction de l'immeuble, les prestations, la qualité des matériaux, l'état général d'entretien de l'immeuble...
La méthode par capitalisation ou par revenu ou par la valeur locative :
Cette méthode consiste à évaluer le loyer et la rentabilité locative du bien en appliquant un taux de capitalisation adapté à ce produit. Cette approche est utilisée dans le cadre d'achat pour investissement.
La méthode par la valeur antérieure :
A partir du titre de propriété, on a le prix et la date d'achat du bien. Il faut multiplier le prix d'achat du bien par le coefficient d'érosion monétaire correspondant à l'année d'achat du bien pour obtenir le prix réévalué du bien. Si des travaux ont été réalisés, la même technique sera utilisée.