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TECHNIQUES ET PSYCHOLOGIE DE L’ESTIMATION IMMOBILIERE
Objectifs
Programme
- Maîtriser les étapes de l’estimation d’un bien immobilier en y intégrant les dimensions :
- Les techniques de vente pour avoir des outils pour anticiper et organiser l'approche
- La psychologie pour comprendre et anticiper le rejet du vendeur lors de la remise
- de l'estimation (rarement au prix attendu par le vendeur)
- Thèmes abordés : surfaces, prix au m², contraintes des PLU et PLUi, OAP
Sur la base de cas pratiques étude des différents critères d’estimation :
Introduction
Les facteurs de la valeur
• Physique
• Juridique
• Socio-économique
• Environnemental
• Psychologique
Visite
Les méthodes
• 1. Comparaison
• 2. Capitalisation
• 3. Coûts
La remise de l’offre
• La courbe du deuil
• L’effet de dotation
• La méthode ADERA
• Les motivations du client outil SONCASE
• L’argumentaire adapté méthode CAP
Proposition d’un « dossier type » pour formaliser et centraliser les informations.
Sur la base du travail « de base » de l’agent immobilier nous ajouterons des outils issus des techniques de vente ainsi que la composante psychologique dans la relation avec les clients.
Public visé
- Les titulaires de la carte professionnelle mentionnée à l'article 1er du décret du 20 juillet 1972 ou lorsqu'il s'agit de personnes morales, leur représentant légal et statutaire
- Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l'article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau
- Les personnes, salariées ou non, habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à negocier, s'entremettre ou s'engager pour le compte de ce dernier
Prérequis
Aucun
Méthodes pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et de cas pratiques
Modalités d'évaluation
Evaluation continue sur l'ensemble de la session, Emargement
Informations complémentaires
Formation illustrée par des cas pratiques et des situations rencontrées par les participants et le formateur
Nombreux cas pratiques (mini studio, terrain (à définir...)
Débouchés
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