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Négociation et Vente Émotionnelle (Neuro-Vente)

Négociation et Vente Émotionnelle (Neuro-Vente)

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Intégrer les principes de la psychologie et des neurosciences dans leur approche commerciale.
Détecter et comprendre les leviers émotionnels des clients pour mieux orienter la négociation.
Appliquer des techniques pratiques de vente émotionnelle pour renforcer l'impact de leur argumentation.
Optimiser leurs stratégies de négociation en prenant en compte les émotions et motivations du client.

Introduction à la neuro-vente
- Qu'est-ce que la neuro-vente (ou vente émotionnelle) ? Comprendre la psychologie d'achat.
- Les neurosciences appliquées à la vente : comment les émotions influencent nos décisions d'achat.
- Les bases du fonctionnement du cerveau dans la prise de décision : rationnel vs émotionnel.
- Identifier les leviers émotionnels qui déclenchent l'achat : confiance, sécurité, désir, urgence, etc.
Les principes clés de la vente émotionnelle
- Les différents types d'émotions qui influencent l'achat : émotions positives et négatives.
- Comment susciter des émotions positives et apaiser les émotions négatives lors de la négociation.
- L'importance de l'écoute active : comprendre les besoins émotionnels et psychologiques du client.
- Créer un climat de confiance et d'empathie : techniques pour établir un lien émotionnel avec le client.
Techniques de négociation adaptées à la vente émotionnelle
- Le pouvoir des mots et de la communication non verbale dans la négociation.
- Les techniques pour détecter les signaux émotionnels du client : expressions faciales, ton de voix, posture.
- Comment ajuster votre discours en fonction des émotions et motivations du client.
- Pratiquer des stratégies de mise en confiance, de réponse aux objections, et de clôture de la vente.

Mise en pratique de la vente émotionnelle

Exemples de dialogues de vente émotionnelle : comment engager une conversation pour susciter l'intérêt émotionnel du client.
Atelier pratique de négociation : mise en situation pour gérer une vente émotionnelle de A à Z.
Utilisation des techniques émotionnelles dans des contextes de négociation difficiles : gestion des résistances et des objections.
Exercices sur le contrôle de l'émotion personnelle et comment créer une dynamique émotionnelle positive avec le client.

Public visé

Commerciaux, chargés et responsables des marketing et communication
Toute personne souhaitant développer ses processus de vente et de négociation

Prérequis

Un questionnaire de positionnement sera réalisé au préalable pour adapter la formation à vos besoins

Méthodes pédagogiques

Exercices concrets
Cas pratiques
Quiz d'évaluation des connaissances

Documents supports de formation
Espace extranet.

Modalités d'évaluation

Positionnement en amont de la formation :

Un quiz de consolidation des pré-requis sera administré en amont de la formation

Suivi « pendant » :

Feuilles de présence
Exercices pratiques
Évaluation « fin de formation »
Évaluation des acquis en fin de formation
Formulaires d'évaluation de la formation

Évaluation à froid :

Suivi post-formation : Questionnaire de satisfaction à j+30

Informations complémentaires

Accessibilité :

Délais d'accès à la formation

Le délai d'accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures

Accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation. Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble et nous pourrons vous orienter vers un de nos partenaires : Agefiph, Cap Emploi