Maîtriser le risque client

• Savoir appréhender les enjeux financiers et commerciaux pour limiter le risque clients
• Mettre en place des mesures préventives pour éviter les impayés, améliorer les procédures internes pour mieux encaisser
• Savoir élaborer des outils de suivi, de pilotage et d’évaluation du risque clients

Introduction : Se représenter les enjeux financiers du risque clients

• Identifier le poids du poste clients dans l’entreprise
• Quelles sont les conséquences des retards de paiement sur la trésorerie ?
• Maîtriser le profil de défaillance en fonction du retard de paiement

Évaluation de la solvabilité du client dans la gestion du risque client

• Étude des informations internes : collaboration avec les autres services de l’entreprise (les remontées de la force de vente, le service comptable, le service juridique…)
• Exploitation des sources externes : enquêtes commerciales, médias économiques, Infogreffe
• Tirer profit des informations issues de l’analyse financière

Adapter un traitement préventif face au risque clients

• Savoir définir une politique de crédit en gestion des risques
• Appréhender une méthode de détermination de la limite de crédit accordé
• Savoir négocier les CGV : maîtriser la loi LME, la loi Hamon et Macron pour faire respecter les délais de paiement et maîtriser ses moyens de paiement

Adapter un traitement curatif pour mieux encaisser

• Maîtriser les différents profils des débiteurs de mauvaise foi pour une solution adéquate
• Le dossier client à établir pour recouvrer
• Mettre en place une relance mixte dans une démarche qualité : appels téléphoniques, relances écrites, visites domiciliaires
• Mettre en place un cycle de relance pour être efficace
• A partir de quand choisir un recouvrement contentieux en mesurant le taux d’encaissement : mesurer les coûts et les avantages ?
• Synthèse sur le recouvrement contentieux

Externaliser sa créance : ce qu'il est nécessaire de savoir 

• A partir de quand faut-il externaliser ?
• Focus sur les agences de recouvrement et huissiers de justice
• Quels outils mettre en place pour faire le suivi des dossiers externalisés ?

Comment assurer le pilotage et le suivi du risque clients

• Décliner le tableau de bord crédit clients
• Prendre connaissance de la mesure de la sinistralité clients
• Mettre en place la mesure et le suivi du coût du risque clients
• Mis en place des indicateurs de performance : DSO, taux d’encaissement, risque de taux de litige…