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Négociation d'une prestation de service
Objectifs
Programme
- Acquérir les outils et les méthodes d'optimisation de son portefeuille partenaires
- Disposer d'un cadre méthodologique pour le montage et le suivi des contrats de services
- Se préparer à la négociation et intégrer les enjeux et ses marges de manoeuvre
- Bâtir son argumentation et affûter ses arguments
Initiation aux spécificités de l'achat de prestations de services
- Appréhender les finalités des politiques de partenariat et leurs conditions de réussites
- Analyser les relations fournisseurs externes/internes
- Appréhender les expériences réussies et les limites de cette politique
Le processus achat appliqué à l'achat de prestations de services
- Traduire une demande opérationnelle en besoin fonctionnel
- Identifier les spécificités du besoin, définir les critères d'évaluation
- Sélectionner des prestataires
- Les sources d'information
- La grille de sélection des fournisseurs
- Choisir les « bons leviers » de négociation
Préparer sa négociation : Assimiler les points clés de la vente
- Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
- Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre
- Anticiper les moments forts de la négociation
- Respecter les quatre étapes de la préparation : diagnostic, objectifs, stratégie, organisation
Connaître et maîtriser les différentes stratégies de négociation
- Visualiser et appréhender les quatre techniques les plus utilisées
- Le point par point
- Le donnant-donnant
- L'élargissement
- Le faux pivot
- Savoir comment traiter les objections
- Assimiler des astuces pour devenir un bon négociateur
- Focus sur la négociation gagnant-gagnant
- Assurer le bilan et l'analyse de la négociation
Points pratiques sur le contrat de service : de la rédaction au suivi
- Rédiger le contrat, les documents constitutifs, les garanties du donneur d'ordre et du partenaire
- Identifier les clauses contractuelles
Assurer le suivi de l'évolution du partenariat dans le cadre d'une prestation de service
- Mise au point sur le suivi de la prestation et des résultats
- Réaliser une évaluation de la conformité des prestations
Public visé
- Acheteurs
- Service Achat
- Chefs d'entreprise
Prérequis
Maîtriser les fondamentaux de la vente de services pour suivre la formation négociation d'une prestation de service
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Travaux d'application de groupe et individuels
- Cas pratiques
- Mises en situation à travers des exercices de négociation
- Support de cours formation négociation d'une prestation de service
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Autres formations disponibles :