Techniques de vente

Formation

Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale

• Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
• Qu'est-ce que la vente ? (produits, services, etc.)
• Qu'est-ce que la relation client ? Comprendre le principe de la relation commerciale, en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ?
  • Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?

Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec méthode

• Cerner les enjeux d'un rendez-vous clientèle réussi
• Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes (Présentation ou validation de closing)
• Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
• Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication (Image et Dress-Code)

Appréhender les savoir-faire et savoir-être du commercial d'aujourd'hui : travailler sa communication

• Contrôler ses attitudes (l'importance du non verbal), parler positivement (le verbal) : La communication orale et non verbale
• Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d'empathie dès les premières secondes
• Retour sur la communication non verbale : l'image que je renvoie
• Comment travailler sa synchronisation verbale et non verbal, un pas vers le succès ?
• Comprendre ce qu'est le sens du service pour assurer une relation sereine ?

Appréhender les 7 étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB

• Les premières minutes : savoir se présenter à l'accueil, patienter et observer => pourquoi ?
• La prise de contact : Créer un espace d'échange propice à la vente lors des premières minutes
  • Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
  • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
• Conduire et maîtriser l'entretien de vente
  • Introduire l'entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l'échange
  • Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « pitch elevator »
  • Maîtriser les techniques permettant d'assurer la découverte client avec efficacité
    • Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation
• Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes
  • Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
    • Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
    • Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
  • Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
  • Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
    • Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
  • Connaître les différents types d'objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
  • Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
  • Savoir repérer les freins à l'achat et les signaux d'achat
• Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques
  • Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
  • Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

Training vidéo sur les techniques de vente et les techniques commerciales

• Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des participants
• Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant