Achats : Techniques de négociation

Comprendre le rôle et les enjeux de la fonction d'achat.

Connaître et maîtriser les étapes du processus d'achat.

Découvrir et maîtriser les règles, les outils, les pratiques et les techniques de négociation d'achat.

1 - Rappels sur la fonction Achats

Place et enjeux des achats dans l'entreprise

Rôle, missions, responsabilités et priorités de la fonction d'acheteur

Valeur ajoutée des achats et indicateurs de performance de l'acheteur

Les composantes techniques, commerciales et administratives de la fonction

2 - La démarche Achats

Les étapes de l'achat et le plan d'action de l'acheteur

Le recensement et l'analyse des besoins

La définition du "juste nécessaire"

Comprendre le besoin pour définir le produit : biens matériels / prestations

Identifier les priorités, les volumes et les types de dépenses et d'investissements

3 - Le marché et les fournisseurs

L'analyse du marché et du prix de marché

Recherche, sélection, qualification et mise en place d'une base fournisseurs

Outils d'évaluation, de comparaison des offres et d'analyse des devis et des coûts

Mise en concurrence et critères objectifs du choix d'un fournisseur

Mesure de la performance, stimulation et évaluation périodique des fournisseurs

4 - Préparer la négociation d'achat

L’importance de la préparation de la négociation : arguments, schéma de conduite de l’entretien, check-list des questions à poser, timing

Réunir les informations nécessaires, rédiger une fiche fournisseur

Lister ce qui est attendu du produit ou du service à acheter

Anticiper les réactions du vendeur et prévoir des concessions

Repérer les leviers d'action sur le prix

Panorama des pratiques performantes et erreurs à éviter

5 - Conduire et réussir la négociation d'achat

Se présenter, présenter son activité et rappeler son besoin

Soigner la qualité du contact et des échanges, entretenir un climat de confiance

Pratiquer l’écoute active, reformuler, faire valider

Structurer ses arguments, poser les bonnes questions et relancer habillement

S’affirmer, éviter les manipulations, dénouer les points de blocage

Savoir conclure l'achat au bon moment et terminer l’entretien

Faire le bilan de l'entretien : besoin, fournisseur, autodiagnostic de sa conduite de l’entretien, points forts et pistes d’amélioration