Les fondamentaux de la vente

Connaître et comprendre toutes les étapes de la vente

Maîtriser les méthodes et les techniques fondamentales

de la vente

S’entraîner à la relation client et développer une culture commerciale

1 - La relation client

Notions sur la psychologie de l’acte d’achat (motivation, décision, etc.)

Apprendre à identifier profils et motivations de ses clients

Créer un climat de confiance, personnaliser le contact et mettre en valeur le client

Savoir aborder, questionner, écouter, rassurer, convaincre le client

Panorama des techniques gagnantes pour fidéliser ses clients

2 - La fonction commerciale

La place stratégique de la fonction commerciale dans l’entreprise (objectifs, etc.)

La place du commercial parmi les autres acteurs de l’entreprise

La nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marché

Les qualités requises du vendeur performant

3 - Les fondamentaux des techniques de vente

Les règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulaire positif (les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathie

Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l’entretien, ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi

4 - Conduire et réussir l’entretien

L’importance de la préparation d’un entretien : arguments, schéma de conduite, timing

Se présenter, présenter sa société et son offre

Découvrir les besoins et adapter son argumentation : créer un climat de confiance, poser les bonnes questions, repérer les motivations d’achat, distinguer les attentes et les besoins réels, pratiquer l’écoute active, reformuler, rassurer, faire valider

Identifier les freins et les motivations d’achat et détecter les besoins réels du client

5 - La négociation commerciale efficace

L'argumentation par la technique CAPB (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Bénéfices)

Structurer ses arguments de vente et présenter avantageusement ses solutions

Traiter les objections, engager une pré-négociation, annoncer et défendre son prix

Synthétiser la problématique du client et obtenir son adhésion

S’affirmer en situation difficile, éviter les manipulations, savoir dire oui, apprendre à dire non

Perfectionner ses techniques de conclusion d’une vente suivant le sujet, le produit et le client

6 - Capitaliser les suites du rendez-vous

Faire le bilan du rendez-vous : offre, client, autodiagnostic de sa conduite de l’entretien,

points forts et pistes d’amélioration

Suivre l’après-vente et mettre en place les éventuelles actions correctives

Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client

Pratiques performantes et erreurs à éviter