Maîtriser les techniques et usages du commerce international

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Evaluer l'environnement international pouvant impacter votre stratégie
• Identifier vos forces, faiblesses, menaces et opportunités à l'international
• Déterminer vos objectifs stratégiques à l'international
• Identifier vos marchés, vos clients
• Maîtriser votre distribution à l'international et votre force de vente
• Maîtriser les conditions contractuelles spécifiques à l'international
• Planifier l'ensemble de vos actions de marketing et de communication orientées "international"
• Mettre en oeuvre la conduite des négociations à l'international.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer mon approche commerciale internationale pour me positionner en limitant les risques

• Les facteurs économiques et politiques
• Les réglementations générales et spécifiques
• Les acteurs du commerce international
• Les financements et les assurances possibles
• Synthèse des facteurs à prendre en compte
• La grille de diagnostic préalable
• Les outils de synthèse de positionnement
• Diagnostic préalable

Déterminer les axes clé de ma stratégie commerciale internationale pour permettre une planification cohérente des actions sur le terrain

• La formalisation des objectifs stratégiques à l'international
• Formalisation de mes propres objectifs
• Les études de marché
• Les segmentations de clientèle
• Organiser une étude de marché à l'export

Développer mon organisation commerciale à l'international pour assurer un courant durable d'affaires

• La vente à distance (Web)
• La distribution et ses réseaux
• Les statuts commerciaux salariés et indépendants
• Choix des relais de commercialisation adaptés
• Les contrats à vocation internationale
• La logistique et les transports
• Les responsabilités et les Incoterms®
• Les clauses spécifiques
• Intégration des aspects juridiques essentiels

Coordonner mes actions de marketing et de vente pour maximiser mes chances de signer des contrats

• Les actions de marketing digital
• Les actions traditionnelles de marketing
• Etablissement d'un plan d'actions marketing opérationnel
• La présentation personnelle
• La présentation de l'offre
• Le traitement des objections

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Analyse de scénarii, mises en application pratiques : établir un diagnostic préalable, formaliser ses propres objectifs, organiser une étude de marché à l'export, choisir des relais de commercialisation, intégrer des aspects juridiques essentiels
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud