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Prospection téléphonique
Faciliter et réussir sa prospection téléphonique

Faciliter et réussir sa prospection téléphonique

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Prendre confiance en soi et en ses capacités
Prospecter pour obtenir des rendez-vous, vendre et relancer les propositions commerciales
Être plus convaincant dans votre accroche grâce à la construction d'un argumentaire

Identifier les enjeux de la relation téléphonique en entreprise :

Découvrir le paradoxe acheteur-vendeur lié au premier contact
Identifier les peurs vis-à-vis de la prospection téléphonique
Identifier les difficultés de la communication interpersonnelle
Choisir des objectifs pour se motiver à téléphoner
Identifier les satisfactions personnelles que procure la démarche
Relativiser les difficultés
À la fin de la séquence de formation, les participants sauront identifier les difficultés de la communication téléphonique et s'en prémunir.

Maîtriser les techniques de la communication téléphonique :

Reconnaître facilement les composants de la communication interpersonnelle
Situer l'impact des communications verbales, non verbales et paraverbales dans une conversation téléphonique
Pratiquer l'art de la concision et de la clarté dans une communication téléphonique
Identifier ce qui pollue une communication téléphonique
Résoudre les problèmes d'imprécision dans ses propos
Employer un langage clair et précis
À la fin de la séquence de formation, les participants sauront mettre en pratique une communication positive et épurée.

Pratiquer la prospection avec la prise de rendez-vous téléphonique :

Préparer sa matière
Définir son objectif d'appel
Reconnaître et mémoriser les étapes de la vente lors de la prise de rendez-vous
Se présenter aux assistant(e)s (au standard)
Comprendre et traiter facilement le barrage des assistant(e)s
Conclure avec les assistant(e)s
Se présenter au décideur
Résoudre l'argumentation téléphonique
Comprendre et pratiquer les techniques
Adapter facilement son style de vente à sa personnalité
Appliquer les techniques de questionnement en fonction des situations de négociation
Comprendre et pratiquer l'écoute active
Renforcer son assertivité
Résoudre définitivement le traitement des objections
Conclure avec le décideur
Préparer le scénario d'appel

Recentrer sur les techniques qui permettent de se synchroniser avec son interlocuteur :

Comprendre comment la communication verbale permet de maîtriser un entretien de vente
S'appuyer sur le verbal de son interlocuteur pour rebondir
Comprendre l'intérêt de la prise de notes
À la fin de la séquence de formation, les participants pourront différencier les techniques de communication et les utiliser selon leur efficacité dans les étapes de la vente.

Évaluer ses techniques de ventes

Différencier les techniques de prospection directe
Le "cold calling"
Le "warm calling"
Le "hot calling"
Différencier les techniques pour défendre son prix

Gérer ses relances commerciales :

Effectuer une relance suite à une proposition commerciale ou un devis
Choisir le moment de la relance
Adapter ses arguments la relance commerciale

Conclure différemment

Identifier l'intérêt d'adopter une posture d'expert-conseil dans la vente orientée client
Conclure sur le besoin
Amener le prospect à conclure lui-même
À la fin de la séquence de formation, les participants sauront choisir les techniques de vente et de négociation en fonction de leur approche en prospection directe.

Public visé

Toute personne souhaitant maîtriser toutes les techniques de prospection téléphonique et augmenter ses rendez-vous ou ses ventes.

Prérequis

Un questionnaire de positionnement sera réalisé au préalable pour adapter la formation à vos besoins

Méthodes pédagogiques

Exercices concrets
Cas pratiques
Quiz d'évaluation des connaissances

La mise en œuvre de jeux (quizz, sondages, photolangage, brainstorming...) dans le mode d'apprentissage a pour objectif de : Accroître les compétences et augmenter l'attention, Former plus rapidement sur des concepts (techniques de vente et de négociation), Redonner de la confiance en permettant le droit à l'erreur, Ancrer les savoirs
La formation se découpe en 3 séquences :

Diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir),
Investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés),
Simulation (exercices, mises en situation), Auto-évaluation

Modalités d'évaluation

Positionnement en amont de la formation :

Un quiz de consolidation des pré-requis sera administré en amont de la formation

Suivi « pendant » :

Feuilles de présence
Exercices pratiques
Évaluation « fin de formation »
Évaluation des acquis en fin de formation
Formulaires d'évaluation de la formation

Évaluation à froid :

Suivi post-formation : Questionnaire de satisfaction à j+60

Informations complémentaires

Profil formateur :

Formateur issu de la profession bancaire, passé par tous les postes du réseau durant 16 ans de carrière : conseiller d'accueil, conseiller particulier haut de gamme, conseiller professionnel et manager d'une agence de 5 personnes avec à chacune des missions propres, une prospection directe sur le terrain et une prospection téléphonique

Accessibilité :

Délais d'accès à la formation

Le délai d'accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures

Accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation. Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble et nous pourrons vous orienter vers un de nos partenaires : Agefiph, Cap Emploi