Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques en B to B

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier le contexte et les véritables objectifs de vos appels téléphoniques
• Vous organiser de manière professionnelle
• Collecter des informations essentielles sur vos interlocuteurs
• Créer des scénarii d'appel simples ou originaux
• Développer un mental positif avant l'appel
• Appliquer le scénario adapté à la situation
• Développer une curiosité et un réel intérêt pour le rendez-vous
• Conclure tout en conservant une ouverture en cas de refus.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Reconnaître l'importance de ma mission d'obtention de rendez-vous pour vivre positivement mes appels

• Les attentes des prospects et clients contactés au téléphone
• Les attentes de ma hiérarchie
• Le retour du téléphone en prospection
• La planification d'une campagne d'appels
• La maîtrise de mon environnement d'appel (confort, équipements et supports, moment opportun...)

Préparer méthodiquement mes appels pour développer aisance et chances de réussite

• Collecte des informations essentielles :
• Les sources d'informations internes et externes
• Recherche d'informations ciblées
• Recours à l'IA
• Scénarii d'appels :
• Le scénario de franchissement du barrage filtrant
• Le scénario d'acceptation du rendez-vous
• Elaboration des scénarii

Appliquer des techniques efficaces favorisant le franchissement des barrages filtrants lors du passage de mes appels pour réussir à joindre sereinement le bon interlocuteur

• Les techniques de visualisation gagnantes
• Les techniques anti-stress
• Exercices de concentration et de respiration
• La présentation personnelle
• Les réponses aux objections
• Les réactions face à un répondeur automatique

Convaincre mon interlocuteur d'accepter le rendez-vous pour amorcer un relationnel à objectif commercial

• Se présenter
• Se valoriser
• 3 bonnes questions de découverte
• 3 minutes pour obtenir le rendez-vous
• Les réactions adaptées face à une fin de non-recevoir

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement de concentration et de respiration
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud