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Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling
Objectifs
Programme
- Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
- Construire un argumentaire efficace et adapté à ses interlocuteurs en fonction d'une situation
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections et conduire sa vente
Retour sur les grands principes de la vente : rappel des fondamentaux
- Mener la conduite d'un entretien de vente de l'accueil à l'argumentaire
- S'approprier des méthodes professionnelles : écoute, questionnement, reformulation
Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell
- Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
- Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
- Identifier les arguments et anticiper les objections
Comprendre le principe de la montée en gamme : Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
- Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
- Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
- Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation
De la fiche technique à l'argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ? Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
- Focus sur la réfutation des objections
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l'objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied, de l'isolement
- Méthode de l'argument récursif, de la division, de l'addition
- Méthode comparative, différentielle
Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité
- De l'échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
- Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion
Public visé
- Commerciaux
- Vendeurs Sédentaires
- Personnel d'accueil
Prérequis
Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation vente additionnelle cross selling et up selling
Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Apports théoriques et pratiques
- Exercices pratiques et études de cas
- Mise en situation à partir du quotidien des participants
- Support de cours formation vente additionnelle - Cross selling & up selling
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