La vente en magasin

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

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Paris :

09 sept.04 nov.

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Objectifs

Programme

Optimiser sa communication avec le client
Enrichir et développer ses aptitudes personnelles et ses connaissances des techniques de vente
Maîtriser et appliquer les différentes étapes du déroulement d'une vente pour prendre en charge les clients, optimiser les ventes et développer le volume d'affaire
Accroître sa capacité de persuasion

La typologie client

Prendre conscience de la diversité de ses clients et leurs niveaux d'exigence
Savoir valoriser votre image et celle de votre société / enseigne / magasin

Les principes de la communication professionnelle

Etablir un relationnel où chacun est gagnant
Découvrir la différence de perception
Assertivité, style de personnalité du vendeur, atouts
Sourire, empathie, courtoisie, diplomatie

La maîtrise du verbal et du non verbal

Favoriser l'attention du client : comment capter l'attention ?
Utiliser le bon vocabulaire et l'inflexion de voix
Donner du relief à l'expression orale : le ton, le rythme, la formulation
Les formules à éviter
Travailler la gestuelle et l'apparence

L'arborescence d'une vente

Développer le réflexe commercial

Prendre en charge le client
Prise de contact selon l'initiative (l'importance de la 1ère impression)
Etablir une relation de confiance
Renforcer son image et celle de l'entreprise
Etablir une communication positive

Découverte des besoins

L'écoute active - Les obstacles à l'écoute
Le positionnement du vendeur
Repérer les motivations d'achats (drivers)
Utiliser la reformulation
Utiliser les méthodes du questionnement

Préparer son argumentaire : comparer/sélectionner, conseiller/orienter, convaincre/conforter

Structurer ses arguments de vente en plusieurs points
Etablir des comparatifs et prendre appui
Reprendre les éléments de la découverte en relation avec les besoins exprimés
Les formules de persuasion pour recueillir la validation du client

Traiter les objections

Accueillir une objection sans être déstabilisé
Analyser les éléments de l'objection et déceler les freins pour les traiter

Conclure sa vente ou signer le contrat de vente

La détection de besoins supplémentaires : La vente additionnelle, la vente de substitution
Déceler les signaux d'achat
Amorcer la conclusion sur un point de détail
Renforcer son image par son service +
Amorcer la fidélisation par des propositions de produits ou de services complémentaires
La prise de congé : Laisser une image positive (l'importance de la dernière impression)

Public visé

Commerciaux, Vendeurs sédentaires, Démonstratrices, Démonstrateurs, en face à face.

Prérequis

Aucun

Méthodes pédagogiques

Les techniques et outils utilisés sont issus d'une expertise terrain.
Animation interactive par des échanges et partage d'expériences.
Alternance théorie et exercices pratiques selon des cas réels.

Modalités d'évaluation

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

Sanction visée

Une attestation de formation sera envoyée post formation.

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