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Initiation aux techniques de négociation
Objectifs
Programme
- Préparer ses négociations sur le plan commercial, psychologique et matériel
- Conduire efficacement une négociation
- Utiliser les outils du négociateur afin de mener des négociations structurées et efficaces
Echange sur les définitions de la négociation
Marchander ou négocier
- Situer la négociation dans le processus achat/vente
- Marchander : est-ce négocier ?
- Négociation raisonnée gagnant-gagnant
Préparer sa négociation
- Clé d’une négociation réussie : une préparation efficace
- Connaître ses objectifs et se fixer des limites
- Stratégie de négociation
- Concessions et contreparties
Utiliser la méthode des 4 C pour réussir ses négociations
- Réussir la prise de contact
- Connaître son interlocuteur
- Convaincre pour atteindre ses objectifs
- Conclure en préservant l’avenir, en ménageant son interlocuteur
Présentation des outils du négociateur
- La grille de préparation de la négociation
- L’échiquier de négociation
- La balance des pouvoirs ou l’évaluation du rapport de forces acheteur/vendeur
- L’argumentaire de vente ou d’achat
- Réponses aux questions (issues du chat ou en fin de session)
Public visé
- Acheteur (public ou privé), rédacteur, instructeur ou gestionnaire de contrats/marchés, assistante achats ou aide-acheteur, responsable achats ou marchés, directeur des achats, directeur de la commande publique, contrôleur de gestion achats
- Services opérationnels : responsable de services généraux/direction de l’environnement de travail, agent des services techniques des administrations (en charge de la passation et de l’exécution des marchés), chef de projets
Prérequis
Aucun
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