Techniques de négociation dans l'achat public - niveau 1

• Préparer et conduire une négociation d’achat
• Utiliser les outils et les marges de manœuvre constructives, efficaces et éthiques
• Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale

Sur l'année 2023, le taux d'atteinte des objectifs est de 5/5

1er jour

Comprendre le processus de la négociation

• Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
• Intégrer le fondement de la négociation
• S'approprier les logiques de la négociation
• Identifier les différentes phases de la négociation

Préparer la négociation

• Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
• Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation : utilisation de la matrice FFOM
• Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
• Gérer la phase d'objection et les concessions
• Définir les comportements à adopter
• Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
• Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
• Structurer les étapes de la négociation
• Assurer l'organisation matérielle de la négociation

Conduire l'entretien de négociation

• Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
• Entrer en matière et cadrer la négociation
• Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
• Faire ou solliciter des propositions
• Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
• Savoir conclure la négociation

2e jour

S'entraîner à la négociation (sur la base de jeux et de mises en situation)

ÉTUDES DE CAS Jeux de rôles acheteur/vendeur

• Construire un scénario (sur la base de cas simples à développer)
• Préparer la négociation (clauses à négocier, objectifs, arguments, objections, ordre des clauses) en groupes (un groupe d’acheteurs, l’autre de vendeurs)
• Jouer le scénario préparé en face à face
• Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent

Débriefing et apports sur les négociations (en groupe)

• Échanger et solliciter les informations
• Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation
• Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
• Identifier les typologies de comportement
• Utiliser les bonnes transactions
• Créer les conditions d'un dialogue constructif
• Préserver une relation durable avec son interlocuteur

Cette formation est entièrement consacrée aux techniques de négociation et n'aborde pas les aspects juridiques des marchés publics. Ceux-ci sont traités dans la formation Le cadre juridique de la négociation.