La négociation dans les marchés publics

• Connaître tous les cas possibles de négociation dans les marchés publics
• Savoir quelles clauses négocier dans un contrat ou dans un marché public
• Maîtriser les techniques et les tactiques de la négociation
• Pouvoir préparer une négociation
• Être capable de négocier avec un fournisseur

Le cadre de la négociation

• Le contexte juridique
• Les procédures ouvrant droit à négociation : MAPA, Marchés allégés, Marchés négociés, Marchés de maîtrise d’œuvre, dialogue compétitif
• Négociation après appel d’offres infructueux

Le prix et ses décompositions

• Prix forfaitaire
• Prix unitaire/quantité
• Les prestations supplémentaires et la théorie de l’imprévision
• Prix provisoire
• Prix révisables et ajustables

La préparation de la négociation : la phase essentielle

• Les acteurs
• Le contexte
• La détermination d’une stratégie
• Élaboration d’une grille de négociation

EXERCICE PRATIQUE : Élaboration d’une stratégie de négociation et production d’une grille de négociation

La négociation : comment la contrôler

• La structure, les formes de négociation, les 4 étapes de la négociation

JEUX DE RÔLE : Le contenu de la négociation

La négociation : les comportements à adopter

• Écoute, respect, comprendre l’intérêt de l’autre partie
• Favoriser les interactions
• Questionnement / reformulation
• Savoir conclure

JEUX DE RÔLE : Le savoir-être

Traçabilité et suivi

• Évaluation de la négociation
• Les outils de l’acheteur
• Les documents de présentation des résultats
• Le contrôle de l’application des résultats