La négociation pour les achats de travaux

• Maîtriser les points clés de la négociation en achats de travaux
• Identifier les inducteurs de coûts et dérives potentielles et les leviers de négociation
• Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation adaptée

Rappeler le contexte spécifique des travaux pour une négociation

• Rappel des enjeux sur les marchés de travaux
• Décomposition des coûts et analyse des offres financières dans les marchés de travaux
• Focus sur les inducteurs de coûts

BRAINSTORMING participatif sur les inducteurs de coûts dans différentes situations d’achats de travaux

Identifier les facteurs clés et les bases d’une négociation réussie dans les achats de travaux

• Qu’est-ce que la négociation ?
• Les différentes méthodes de négociation et leur utilisation
• Analyse du contexte : étude des enjeux et du rapport de force entre l’acheteur et le fournisseur
• Etude du montage des offres financières et des leviers potentiels de négociation
• Elaborer une tactique de négociation adaptée dans les marchés de travaux lors de la phase de consultation

MISE EN SITUATION et JEU DE RÔLE autour de la négociation dans les marchés de travaux (2 cas)

Anticiper les dérives et risques à anticiper dans les marchés de travaux

• Les dérives temporelles
• Les dérives financières
• Les changements de périmètre
• Autres évènements impactant l’exécution du marché

Négocier en cours d’exécution du marché

• Négocier des travaux supplémentaires – focus sur les bonnes pratiques
• Négocier dans le cadre d’un litige

MISE EN PRATIQUE d’une négociation complexe en cours d’exécution du marché