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La négociation dans les marchés publics
Objectifs
Programme
- Connaître tous les cas possibles de négociation dans les marchés publics
- Savoir quelles clauses négocier dans un contrat ou dans un marché public
- Maîtriser les techniques et les tactiques de la négociation
- Pouvoir préparer une négociation
- Être capable de négocier avec un fournisseur
Le cadre de la négociation
- Le contexte juridique
- Les procédures ouvrant droit à négociation : MAPA, Marchés allégés, Marchés négociés, Marchés de maîtrise d’œuvre, dialogue compétitif
- Négociation après appel d’offres infructueux
Le prix et ses décompositions
- Prix forfaitaire
- Prix unitaire/quantité
- Les prestations supplémentaires et la théorie de l’imprévision
- Prix provisoire
- Prix révisables et ajustables
La préparation de la négociation : la phase essentielle
- Les acteurs
- Le contexte
- La détermination d’une stratégie
- Élaboration d’une grille de négociation
EXERCICE PRATIQUE : Élaboration d’une stratégie de négociation et production d’une grille de négociation
La négociation : comment la contrôler
- La structure, les formes de négociation, les 4 étapes de la négociation
JEUX DE RÔLE : Le contenu de la négociation
La négociation : les comportements à adopter
- Écoute, respect, comprendre l’intérêt de l’autre partie
- Favoriser les interactions
- Questionnement / reformulation
- Savoir conclure
JEUX DE RÔLE : Le savoir-être
Traçabilité et suivi
- Évaluation de la négociation
- Les outils de l’acheteur
- Les documents de présentation des résultats
- Le contrôle de l’application des résultats
Public visé
- Responsable des marchés et des contrats, tout agent chargé de la préparation et de la passation d’un marché public
- Collaborateurs de services opérationnels, prescripteurs ou utilisateurs
Prérequis
Aucun
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