Mieux communiquer, découvrir les besoins et argumenter

· Ecouter et poser les bonnes questions pour découvrir les besoins

· Décrire le sociogramme de décision dans l’entreprise

· Utiliser une méthode d’argumentation pour convaincre le client/prospect

Rappeler les principales étapes d’une démarche commerciale Communiquer efficacement

Renforcer ses capacités d’écoute

Définir et utiliser l’empathie

Créer un climat de confiance

Découvrir les besoins

Poser les bonnes questions

Identifier l’entreprise et son environnement

Qualifier le ou les interlocuteurs

Déterminer le circuit de décision

Argumenter face aux besoins

Décrire la méthode FAC

Utiliser la méthode FAC

Argumenter grâce à la technique d’intervention d’appui Présenter un avantage général