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Techniques de vente en B to B - Perfectionnement
Objectifs
Programme
Maîtriser les outils et les techniques de vente pour optimiser les ventes des téléconseillers et télévendeurs. Élaborer son argumentaire produit. Prendre en compte les objections et savoir les traiter. Faire du téléphone un instrument performant au service de l’action commerciale.
Rappel des principes de la communication par téléphone
Adapter le ton, la voix, le rythme verbal
Choisir le vocabulaire approprié
Développer une proximité positive avec les clients et prospects
Savoir écouter activement
Poser les bonnes questions, analyser la situation
Savoir faire patienter le client
Développer un argumentaire convaincant
Structurer les étapes, les règles d’or d’un bon argumentaire
S’appuyer sur les besoins identifiés
Présenter son offre de façon claire
Choisir ses arguments
Déterminer son objectif et adapter son message
Présenter la solution ou proposition
Savoir mettre en avant les points de son offre
Ne pas en nier les points faibles et les utiliser
Forces et faiblesses : concurrence, rapport qualité / prix
Conclure efficacement
Savoir quand conclure
Détecter les signaux d’achat lors de l’échange
Obtenir la validation du client
Reformuler la confirmation et l’engagement du client
Identifier le décideur et franchir les barrages
Les barrages pour atteindre le décisionnaire
Le passage du standard / de la secrétaire, quelques astuces
Capter l'attention de la personne décisionnaire en utilisant une phrase d'accroche
Personnaliser le contact
Donner envie d’en savoir plus
Distancer les concurrents en faisant la différence
Savoir traiter les objections
Surmonter les réticences du client
Comprendre le pourquoi de l’objection
Savoir identifier fausse et véritable objection
Préparer ses réponses aux objections les plus fréquentes
Savoir défendre son prix
Accompagner le client dans sa décision
Public visé
Commerciaux, télévendeurs, téléconseillers qui gèrent par téléphone le développement du portefeuille client. Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits/services par téléphone.
Prérequis
Avoir les bases en vente, commercial ou avoir suivi notre programme techniques de vente initiation.
Méthodes pédagogiques
Alternance entre apport théorique et mises en pratique intensives liées aux situations rencontrées au quotidien par les participants. Jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d’outils transposés au contexte professionnel.
Modalités d'évaluation
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiairesL’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :Feuilles de présence.
Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
Questions orales et écrites (QCM).
Mises en situation.
Informations complémentaires
- Modalités d'accès :
Adeos valide avec le candidat, qu'il possède bien les compétences et les prérequis nécessaires au suivi de la formation. - Délais d'accès :
Nous contacter, ADEOS Formations s'engage à vous faire un retour dans les 72 heures. Démarrage de la formation possible sous un maximum de 6 mois. - Accessibilité aux personnes handicapées :
Nos locaux sont aux normes d'accueil pour les PMR, pour les autres handicaps nous contacter afin de pouvoir adapter la formation ou bien vous orienter vers un organisme partenaire.
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