Réussir ses négociations à l'international

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les fondamentaux du métier de négociateur à l'international
• Définir les principes fondamentaux de la négociation à l'international
• Synthétiser les informations vitales recueillies
• Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
• Vous distinguer en vous positionnant en tant que négociateur crédible
• Négocier en contexte de pression
• Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client et les intérêts de l'entreprise
• Gérer efficacement l'après-négociation.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Développer mon profil de négociateur confirmé à l'international pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu

• Les fondamentaux du métier de négociateur à l'international :
• Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs
• Evaluation de mon profil personnel "négociateur à l'international"
• Les fondamentaux de la négociation à l'international :
• La pratique des affaires selon les pays
• La valeur de l'écrit et de l'oral
• Les principes de droit international
• Les modes de paiement
• Etablissement d'une fiche de synthèse sur un pays selon son contexte

Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé

• Recueil d'informations :
• Les organismes d'aide à l'export
• Les sources d'informations à l'international
• L'identification des décideurs
• Recherche des informations sur une cible selon mon contexte
• Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation :
• Les styles de négociation
• La grille de préparation de la négociation
• Création de ma propre grille de négociation

Négocier en mode international avec mes interlocuteurs pour maintenir un véritable équilibre relationnel

• La présentation personnelle en tant que négociateur crédible
• Les bases d'un échange constructif
• La présentation de l'offre
• En contexte de pression :
• Le traitement des objections
• L'anticipation des conflits
• La gestion des scénarii de déstabilisation émanant des acheteurs professionnels

Conclure positivement ma négociation à l'international pour préserver au mieux les marges de mon entreprise

• Les solutions en cas de blocage de la négociation
• Les notions de négociation gagnant-gagnant
• L'après-négociation :
• La transmission des informations pour finaliser l'accord
• La relance sur scénario adapté
• Situations de relance

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : identifier son style de négociation
• Mise en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud