Négociation avec les grands comptes

Identifier et utiliser les informations préalables qui permettront d'optimiser la relation
Identifier les grands comptes et définir une approche stratégique spécifique
Appréhender l'environnement décisionnel d'un grand compte
Comprendre les enjeux économiques et financiers pour le grand compte
Identifier les décideurs, créer et activer un réseau décisionnel

Les enjeux et objectifs du manager commercial

S'adapter face à des modes d'organisation en évolution permanente ; Le Marketing relationnel centré sur la relation durable ; La nécessité de rencontrer tous les intervenants de la prise de décision (difficulté de savoir qui ?) ; Les rôles déterminants du key account manager et du global account manager ; La chasse aux informations primordiales

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

Comment analyser les rapports annuels pour créer la crédibilité ?
Comment analyser les comptes avec l'esprit du négociateur ?
Les ratios probants : Capacité d'autofinancement ; EBE ; RBE ; Cash flow ; SIG
Analyse des rapports en Bilan : Cotation banque de France ; Evolution du bénéfice et du chiffre d'affaires ; RBE couvrant les dettes (rbe = résultat brut d'exploit.) ; Ration frais financiers / RBE inférieur à 3% ; Fonds propres sur total du bilan (15 à 20%) ; Ratio : montant DLT et DMT / Capacité d'autofinancement supérieure à 1 ; Ratio : RBE / Valeur ajoutée = marge dégagée après masse salariale ; Ratio relatif votre produit / charges de votre client

Construire votre réseau relationnel Grands Comptes et définir le plan d'actions

Les 7 influenceurs / décideurs : Qui... Exprime le besoin ; L'analyse ; Le finance ; Achète ; Décide ; Utilise ; Prescrit
Analyse indispensable : de leur motivation professionnelle ; de leur motivation personnelle ; L'organigramme formel et informel ; Savoir identifier les circuits décisionnels ; Discerner les vrais des faux alliés
Sociogramme des décideurs : DG, Financier, Acheteur, Service technique ; Utilisateur
Pronostic des résultats ; Points sensibles ; Résumé (traçage) de la relation

La découverte

Identification juridique et organigramme ; Activités de l'entreprise ; Méthodes ; Projets
Par rapport à un appel d'offre : Contexte et historique ; Description détaillée du projet

Rechercher la taupe

en interne ; chez le client ; à l'extérieur
La mettre en valeur : elle doit nous donner des informations

Attention aux points sensibles

Adhésion à moins de 40% ; Turn over ; Personne ignorée en interne (Promotion ; Mutation ; Licenciement ; Départ à la retraite ; Démission)
Anticiper et prévoir les conséquences : Problématiques dans une offre (mono site, multi site, autres)

Gérer et activer le réseau constitué

Créer son propre réseau relationnel ; Identifier la chaîne de décision interne ; Manager son capital relationnel pour le faire fructifier (capirel) ;
Variables : Interdépendance / temps / transactions répétées / fort / faible / court terme / long terme / relationnel / vente
Créer son réseau parallèle : mettre au point une base de données

Organiser la veille commerciale stratégique

Identifier les sources d'information : Sources internes ; Syndicats et fédérations ; Réseaux ; Organisme spécialisés
Structurer le processus de veille : Expertise de l'information ; en déduire des stratégies dynamiques ; Proposer des services individualisés

S'appuyer sur les nouvelles formes de négociation avec les grands comptes :

Le e-procurement (EDI, MRO et achats stratégiques)
Le CRM (apport de SAP et PEOPLE SOFT)