Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes
• Identifier les impératifs de la fonction d'acheteur et l'évolution du métier
• Synthétiser les informations vitales recueillies
• Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
• Vous distinguer en vous positionnant immédiatement en tant que négociateur crédible
• Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression et/ou de manipulation employées par les acheteurs
• Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant l'acheteur grands comptes et qui préserve les intérêts de votre employeur
• Gérer efficacement l'après-négociation.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu

• Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :
• Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes
• Evaluation de mon profil personnel "négociateur"
• Les impératifs de l'acheteur :
• Enquête de perception des commerciaux par les acheteurs BtoB
• Connaissance du métier d'acheteur
• Méthodologie et outils des achats
• Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats
• La fonction d'acheteur grands comptes

Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé

• Les sources d'informations à exploiter
• Recherche d'informations utiles sur mes cibles
• Etablissement d'une fiche de synthèse
• Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
• Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
• Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"
• Adaptation de ma grille "ma future négociation"

Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat" pour établir un équilibre relationnel avec mes interlocuteurs

• Présentation en tant que négociateur
• Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
• Techniques de présentation rapide des solutions
• Gestion des objections et les scénarii de pression :
• Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
• Témoignages

Conclure positivement ma négociation commerciale grands comptes pour préserver au mieux les marges de mon entreprise

• Parvenir à l'accord final :
• Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation
• Notions de négociation gagnant-gagnant
• L'après-négociation :
• La transmission des informations pour finaliser l'accord
• La relance sur scénario adapté
• Situations de relance

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : identifier son style de négociation
• Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
• Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud