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Key account management
Objectifs
Programme
Identifier les Key accounts
Découvrir les rôles du Key account manager
Structurer le plan de développement du Key account
Apprendre à gérer les relations au quotidien
Intégrer le KAM dans la stratégie de l'entreprise
L'approche par le KAM est complémentaire de l'analyse stratégique par les domaines d'activité stratégiques de l'entreprise. En combinant l'approche client, l'approche métier et le portefeuille produits l'entreprise peut mieux définir sa niche dans son écosystème.
Structurer sa base de clientèle et identifier le ou les Key accounts
La première étape est de réaliser une cartographie de sa clientèle en s'appuyant sur les critères les plus pertinents ; le chiffre d'affaire réalisé n'est qu'un d'entre eux.
Le KAM entraine la mise en place d'une organisation spécifique
La création du poste de Key account manager, véritable chef d'orchestre, est souvent le symbole de l'importance donnée au client clé. Il importe de bien définir ses rôles et ses responsabilités et de communiquer la nouvelle organisation à toute l'entreprise.
Construire un plan de développement pour les Key Account(s)
Formaliser par écrit un plan de développement pour chaque Key account se révèle extrêmement utile pour rassembler tous les éléments d'information sur le KA et surtout clarifier sa vision du futur. Fixer des objectifs et mesurer le chemin parcouru quantitativement et qualitativement et enfin lister les points de vigilance réclamant une attention particulière.
Au quotidien, développer la relation et entretenir un climat gagnant/gagnant
Tisser des liens humains
Identifier l'unité de prise de décision
Gérer les étapes des projets
Public visé
Dirigeant d'entreprise, directeurs et responsables marketing et commerciaux mais aussi responsables de la R&D ou des opérations.
Prérequis
Aucun
Méthodes pédagogiques
La formation repose sur des cas concrets apportés par les participants ou le formateur.
Elle privilégie les échanges entre participants et l'appropriation des concepts du KAM.
Modalités d'évaluation
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
Sanction visée
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
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