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Prospecter et Gagner de nouveaux clients

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Identifier sa posture de commercial prospecteur

Connaitre son secteur et sa cible

Définir les différents moyens de prospection

Savoir capter son interlocuteur

Décrocher des rendez-vous qualifiés.

Relancer son fichier prospects/clients

JOUR 1

SE PRÉPARER A PROSPECTER : DE LA PRÉPARATION VERS L'ACTION

Définir et comprendre ce qu'est la prospection commerciale : état des lieux et auto-

diagnostique des actions menées.

Déterminer la place de l’action de prospection commerciale d’une entreprise.

ORGANISER SA PROSPECTION COMMERCIALE : OPTIMISER POUR GAGNER EN

EFFICACITÉ

Appliquer la méthode CQQCOQP pour sectoriser sa prospection: définir ses objectifs,

sa cible et sa zone de chalandise.

Quantifier ses objectifs sur du court, moyen et long terme.

Définir sa segmentation prospect.

Déterminer la disponibilité des prospects.

Détailler les différents canaux de prospection en fonction de la cible et de la zone de

chalandise.

Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects en fonction des canaux

les plus pertinents.

Choisir ses moyens de prospection en approche directe et indirecte.

Définir une zone de chalandise.

Déterminer des couples clients/produits pour sa prospection.

Détailler et définir la valeur ajoutée de votre action de démarche.

JOUR 2

Organiser ses temps de prospection, comprendre et mettre en place un

conditionnement pour optimiser ses actions.

Construire un fichier de prospection et l'alimenter avec son portefeuille clients.

Organiser son temps et son rythme de prospection.

DÉCROCHER DES RENDEZ-VOUS QUALIFIÉS

Déterminer les étapes d'un argumentaire de prospection téléphonique.

Création d'un argumentaire de prise de rendez-vous téléphonique adapté à son produit

et à sa cible: pitch elevator.

Les clés de l'efficacité au phoning.

Cas pratique et entrainement.

DÉVELOPPER SON INTELLIGENCE EMOTIONNELLE ET COMMERCIALE

L'art de susciter l'intérêt de son prospect : Travailler son écoute active.

Comprendre le rôle du langage verbal et non verbal.

Cas pratique et entrainement.

Répondre aux objections:

Déterminer, comprendre et traiter les différentes objections lors de la prospection

commerciale.

Cas pratiques: Training.

Déclencher la prise de rendez-vous.

METTRE EN PLACE UN PLAN DE SUIVI

Assurer le suivi de sa prospection commerciale: travailler ses relances.

Cultiver son réseau de prospect et activer la recommandation.

Savoir entretenir la relation client

Utiliser les réseaux sociaux comme un tremplin.

JOUR 3

A L’ISSUE DE LA FORMATION COLLECTIVE : accompagnementindividualisé sur mesure

Personnalisation des outils

Évaluation de la prise en main des outils

Mise en place du plan d’action personnalisé

Analyse à partir du retour d’expérience.

Public visé

Toute personne ayant des bases commerciales ou non,souhaitant
développer ses performances commerciales: dirigeants, salariés, commerciaux

Prérequis

Connaître l'offre produits/ services de son entreprise.

Méthodes pédagogiques

Lors de cette formation, le formateur alterne pédagogies active et interrogative. Elle comprend des exercices théoriques et pratiques en s'appuyant sur les cibles clients du stagiaire et leur environnement avec des mises en situation et des jeux de rôle téléphoniques filmés .

Supports pédagogiques remis au stagiaire.

Modalités d'évaluation

Cette formation est dispensée par une formatrice spécialisée en méthodes et techniques de vente B to B et B to C. Évaluation du niveau de connaissance à l’entrée et à la fin du module.

Suivi du stagiaire post formation une fois la formation mise en pratique sur le terrain, compte rendu avec analyse et réajustement du plan d'action sur le retour d'expérience.