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Développer sa performance commerciale
Objectifs
Programme
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Développer la confiance de vos interlocuteurs
- Développer votre assertivité
- Développer les ventes additionnelles en améliorant vos argumentaires
- Découvrir les moyens efficaces pour améliorer vos supports et actions de présentation
- Traiter les objections difficiles
- Mettre en place la prise en charge d'un client mécontent et/ou agressif
- Déterminer le passage du mode "vendeur" au mode "négociateur"
- Mettre en oeuvre une démarche d'amélioration de votre taux de closing.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer l'intérêt de renforcer ma posture personnelle pour faire oublier les à priori sur les commerciaux et les vendeurs
- Enquête sur la perception des commerciaux par les clients
- Recueil de témoignages de vendeurs exceptionnels
- Test de profil commercial
- Les secrets du leadership en vente
Développer ma capacité à présenter plus efficacement mon offre commerciale pour convaincre plus facilement
- Les argumentaires originaux et percutants
- Développer les ventes additionnelles
- Les meilleurs supports visuels en vente
- Le bon usage de PowerPoint
- Réussir mes démonstrations face au client
- Présenter un support essentiel
Développer mes capacités à traiter les situations délicates pour apparaître comme un commercial responsable
- Les réponses aux objections tarifaires ou autres objections difficiles
- Face à un client mécontent et/ou agressif :
- L'importance capitale de l'écoute
- La reformulation
- Gérer mon stress personnel
Renforcer mes capacités de négociation pour emporter une décision favorable tout en préservant mes marges
- Passer du mode "vendeur" au mode "négociateur"
- La résistance aux pressions et manipulations
- Les accords gagnant-gagnant
- Les meilleures techniques de conclusion pour améliorer mon taux de closing
- Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii, mises en application pratiques
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Public visé
Commerciaux itinérants, commerciaux sédentaires, assistants commerciaux, vendeurs et administrateurs des ventes.
Prérequis
Maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente et de la relation commerciale.
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