Perfectionner son approche commerciale B to B

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Générer une image très professionnelle alliée à la convivialité
• Développer en douceur votre assertivité
• Remplacer l'argumentaire par du conseil sincère et engagé
• Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate"
• Traiter les objections difficiles
• Maîtriser la prise en charge d'un client insatisfait
• Interagir positivement avec des acheteurs en mode "négociation"
• Conclure en fixant systématiquement l'étape suivante.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients professionnels pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot

• Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
• Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
• Test de profil "Quel type de commercial B to B exceptionnel suis-je ?"
• Renforcement de mon assertivité :
• Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
• Développer mon leadership sans m'imposer

Maîtriser l'art de faire oublier le commercial au profit du conseiller expert pour retenir toute l'attention du client

• L'argumentaire au profit du conseil sincère et engagé
• Les approches fondées sur le conseil
• L'art d'être un expert me mettant à la portée du client
• Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
• Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate"
• Les animations et démonstrations matérielles les plus convaincantes

Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme un véritable "interlocuteur ressource"

• Traitement des objections difficiles :
• Les réponses les plus appréciées par les clients BtoB face à leurs propres objections
• Prise en charge d'un client insatisfait
• Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible

Négocier avec aisance face à des acheteurs professionnels pour engager favorablement la suite des événements

• Interactions avec des acheteurs en mode "négociation" :
• Les réactions habiles face aux pressions tarifaires
• Les techniques de déstabilisation utilisées par les acheteurs
• Les accords gagnant-gagnant
• L'étape suivante systématiquement fixée : les techniques pour conclure positivement mes entretiens et négociations BtoB

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud