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- Maîtriser l'approche commerciale spécifique aux supports avant-vente
Maîtriser l'approche commerciale spécifique aux supports avant-vente
Objectifs
Programme
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
- Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos a priori
- Développer votre capacité à obtenir des rendez-vous en mode avant-vente
- Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
- Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
- Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
- Formuler des réponses à un premier niveau de questions et aux objections du client
- Conclure en fixant l'étape suivante avec le commercial expert.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale avant-vente pour développer mon aisance dans la relation client
- Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction d'avant-vente
- Auto-évaluation de mes capacités en avant-vente
- Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux en avant-vente
- Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
- Réalisation du "portrait-robot" du commercial apprécié en avant-vente (BtoB et/ou BtoC)
Développer un relationnel avant-vente basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec le client
- La collecte des informations qui facilitent l'obtention des rendez-vous
- Les techniques pour limiter les barrages
- Les bons arguments pour faire accepter un rendez-vous
- Top départ : 30 secondes essentielles à une bonne présentation et une bonne première impression
- La justification de mon poste d'avant-vente
Réaliser une première présentation de solutions envisageables pour faciliter le travail ultérieur de mon collègue spécialisé
- Les techniques pour découvrir avec naturel mon client
- L'adaptation face à un client "fermé" ou hostile
- Les bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
- Les expressions positives et celles qui "tuent"
- Savoir quand passer le relais à mon collègue spécialisé
- Travailler sur les argumentaires via les regards croisés des participants
Créer l'ouverture en fin d'entretien pour engager le client sur la poursuite ultérieure de l'échange
- Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
- Les meilleures techniques de closing
- Techniques de récapitulation par l'écoute active
- Techniques de projection : questions et suggestions
- Maintenir l'intérêt du client par la qualité de la relation commerciale et la création de l'engagement
- Recherche des approches adaptées à mon contexte
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Public visé
Toute personne concernée par les supports avant-vente.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
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