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Argumenter pour convaincre : l'argumentation
Objectifs
Programme
- Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
- Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion en s'adaptant à son interlocuteur
- Obtenir l'assentiment tout en préservant le libre-arbitre de l'autre
- Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l'engrenage des justifications ou de la polémique
Les fondamentaux : comprendre les enjeux de la persuasion
- Identifier les éléments sur lesquels on cherchera à s'appuyer pour persuader ses interlocuteurs
- En situation d'exposé
- En situation d'entretien
Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner dans le cadre d'un entretien
- Appréhender les 4 types d'argumentation et les styles du persuadeur
- Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation contraignante
- Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs
Mesurer l'impact du langage non verbal dans son argumentation : la congruence
- Analyse des effets du regard et des effets de la gestuelle
- Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l'embarras)
- Étude des intonations et entraînement individuel
Mesurer l'impact des mots dans son argumentaire pour mieux convaincre
- En face à face comme devant un auditoire
- Se représenter les marqueurs de tendanciosité
- Prendre connaissance des mots dits "performatifs" et les "atténuateurs"
- Les reprises phatiques : qu'est-ce que c'est ? Comment prolonger la communication entre le locuteur et le destinatoire ?
Appréhender la gestion des résistances pour avoir une argumentation convainquante
- Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive
- Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé
- Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l'imagination
- Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l'influence d'autrui
- Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de l'influence
Public visé
- Commerciaux Grands Comptes
- Commerciaux Seniors
- Managers
- Chefs de service
Prérequis
Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation argumenter pour convaincre
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe
- Training vidéo, tests et autodiagnostic
- Support de cours formation argumenter pour convaincre
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