Techniques et attitudes commerciales pour non commerciaux

- Comprendre la place de l’action commerciale de l’entreprise et y participer

- Connaître les différentes étapes de la démarche commerciale
- Acquérir les techniques fondamentales d’argumentation et de négociation commerciales

1 - Introduction à la fonction commerciale

- La place stratégique de la fonction commerciale dans l’entreprise (objectifs, croissance, etc.)

- La place du commercial parmi les autres acteurs de l’entreprise
- Notions sur la psychologie de l’acte d’achat (motivation, décision, etc.)

2 - Les fondamentaux de l’action commerciale

- La nécessaire bonne connaissance de son entreprise et de l’offre proposée

- Les règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulaire positif (connaître les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathie

- Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l’entretien, ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi

3 - Préparer prendre un premier rendez-vous

- Sélectionner les comptes à prospecter, choisir le meilleur support pour les contacter (téléphone, mail, courrier, visite)

- Préparer son argumentaire « 1er contact »

- Prendre rendez-vous : se présenter, franchir les barrages, atteindre l’interlocuteur clé et l’impliquer rapidement

- Apprendre à repérer et fixer les RDV rentables

- Confirmer le RDV, fixer l’objectif et le timing de la visite, réunir les informations nécessaire (fiche prospect), rédiger un guide de conduite de l’entretien

4 - Conduire et réussir l’entretien

- Se présenter, présenter sa société et son offre

- Découvrir les besoins et adapter son argumentation : poser les bonnes questions, repérer les motivations d’achat, pratiquer l’écoute active, reformuler, traiter les objections, rassurer, engager une pré-négociation, faire valider

- Présenter avantageusement ses solutions, annoncer et défendre son prix

- Lever les derniers obstacles, conclure la vente et terminer l’entretien en s’engageant

5 - Capitaliser les suites du rendez-vous

- Faire le bilan du rendez-vous : offre, client, autodiagnostic de sa conduite de l’entretien, points forts et pistes d’amélioration

- Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client

L’ordre de ce programme n’est donné qu’à titre indicatif. Lors de son déroulement, il pourra être adapté en fonction des besoins des bénéficiaires.