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La gestion des objections
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Objectifs
Programme
- Identifier les types d'objections pour mieux les traiter.
- Apprendre des techniques éprouvées pour répondre avec assurance.
- Appliquer les connaissances acquises dans des cas concrets.
- Nature des objections : différencier objections véritables (prix, délais) et prétextes.
- Identification des besoins et des peurs sous-jacentes des clients.
- Erreurs fréquentes face aux objections (débat, fuite, agressivité) et moyens de les éviter.
- Techniques de reformulation pour comprendre et valider l'objection.
- Méthode CAP (Comprendre, Argumenter, Proposer) et principes d'argumentation.
- Exercices sur objections courantes (prix, délai, concurrence).
- Simulations basées sur des scénarios proposés par les participants.
- Débriefing collectif sur points forts et axes d'amélioration.
- Questionnaire de satisfaction et récapitulatif des points à retenir.
Public visé
Agents immobiliers
Prérequis
Aucun.
Méthodes pédagogiques
- Exposés théoriques.
- Études de cas concrets.
- Mises en situation et jeux de rôle.
- Supports projetés et documents remis en ligne après la formation.
Modalités d'évaluation
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites.
- Questionnaire de validation des acquis.
- Mises en situation évaluées.
- Formulaires d'évaluation de la formation (à chaud et à froid).
Informations complémentaires
Modalité : présentiel. Durée indiquée : 3 h 30 (0,5 jour).
- Capacité d'accueil : 4 à 10 apprenants.
- Accessibilité : formation pouvant être adaptée aux personnes en situation de handicap ; merci de signaler la situation lors de l'inscription pour examen des modalités d'accueil.
- Délai indicatif de mise en place : généralement environ un mois selon disponibilités.
Sanction visée
Certificat de réalisation de l'action de formation.
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