Les fondamentaux du marketing : boîte à outils au service de la performance commerciale

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Mémoriser les principaux concepts du marketing
• Identifier les enjeux et le rôle du marketing dans l’entreprise
• Intégrer les outils du mix marketing et établir un plan de marketing opérationnel
• Conduire votre activité avec les bons indicateurs de performance (KPI) et construire des tableaux de bord fiables afin de mesurer la performance des actions marketing et commerciales
• Transférer les objectifs du plan stratégique de l'entreprise vers un plan d'action commercial.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Le rôle et l'évolution du responsable marketing

• La nouvelle vision "client centriste" de l'entreprise
• Qu'est-ce que le marketing ?
• Ses objectifs ?
• La place du marketing dans l'entreprise
• L'évolution du marketing avec la révolution digitale

Les nouvelles règles d'or aujourd'hui

• Omniscience
• Ubiquité
• Omnipotence du consommateur

Quelles sont les démarches marketing ?

• Marketing stratégique
• Segmentation
• Système d'information marketing
• Cibler et définir sa stratégie
• Le positionnement...

Maîtriser les outils d'analyse du diagnostic stratégique

• 3 règles fondamentales
• Connaître ses produits
• Connaître son marché
• Connaître ses concurrents
• Analyse de domaine
• Métiers
• Marchés de l'entreprise
• Domaines d'activité stratégiques de l'entreprise
• Analyse de la concurrence
• Avantage concurrentiel
• Modèle de Porter
• Analyse des caractéristiques des concurrents
• Analyse de l'environnement
• Analyse externe et interne

Découvrir, comprendre et pratiquer la démarche du marketing avec une approche globale

• Etude de marchés concurrents, nouveaux entrants, qualité produits / services
• Facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
• Recueil des informations via l'analyse du diagnostic
• Apprentissage des principales matrices (Ansoff, BCG, 5+1, Forces de Porter, Chaîne de valeurs, ADL, McKinsey, PESTEL)
• Apprentissage de la stratégie marketing : choix des options fondamentales
• Segmentation stratégique
• Choix des cibles, choix du positionnement
• Choix d'une stratégie de développement
• Stratégies génériques de Porter
• Stratégie de croissance intensive, intégrative ou par diversification
• Approche d'une stratégie et d'une problématique avec étude
• Du marché externe
• Les barrières à l'entrée
• Les facteurs-clés de succès...
• Etude du marché interne
• Elaboration d'un SWOT
• Les faiblesses
• Les opportunités
• Les menaces de l'entreprise en interne et en externe

Elaboration d'un plan marketing opérationnel ou mix marketing

• Produit
• Prix
• Distribution
• Communication

Les outils de la force de vente

• Comment établir un PAC (Plan d'Action Commercial) ?
• Comment décliner une stratégie d'entreprise en plan d'action commercial ?
• Comment intégrer la révolution digitale dans sa démarche de responsable marketing ?
• Le client "roi" : à la fois acteur, co-créateur de l'offre et ambassadeur
• Choix et maîtrise des réseaux sociaux
• Comment mesurer le retour sur investissement

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Brainstorming en sous-groupe
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation : résolution de problème "challenge team"
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud