Techniques de négociation dans l'achat public - niveau 2

• Gérer des négociations en situation complexe et éventuellement conflictuelle
• Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation
• Appliquer les méthodes d'analyse comportementale pour décrypter vos interlocuteurs et développer ses compétences de négociateur

1er jour

Identifier les facteurs de complexité d’une négociation

• Un rapport de forces déséquilibré (fournisseur unique, achat critique)
• Un domaine/projet complexe, stratégique, délicat avec des enjeux forts
• Un différend important, voire un conflit
• Une négociation en groupe (implication de plusieurs acteurs)
• Une négociation avec des personnes difficiles
• Une négociation interculturelle…

Développer son pouvoir de négociation d’acheteur

• La balance des pouvoirs acheteur/vendeur
• Développer ses pouvoirs à l’achat
• Développer son attractivité en tant que donneur d’ordres, acheteur public

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

• Identifier les enjeux que vous représentez pour le fournisseur
• Utiliser la matrice achats ou matrice de Kraljik pour situer votre projet d’achat dans celle-ci
• Définir quels leviers actionner

ÉTUDE DE CAS Une mise en situation préliminaire sera proposée aux participants afin de leur permettre d’identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans certaines situations d’achat (achat stratégique, achat critique notamment) OUTILS Fiches méthode AIDA (Attention Intérêt Désir Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie)

Balance des pouvoirs et matrices achats (Kraljik, attractivité)

Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations

• Mieux connaître sa personnalité et son profil de négociateur
• Connaître les méthodes classiques des vendeurs (AIDAA et SONCAS) pour déceler les motivations de l’interlocuteur du fournisseur

OUTILS Fiches méthode AIDA (Attention Intérêt Désir Action), SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie) AUTODIAGNOSTIC Quels profil et style de négociateur êtes-vous ?

2e jour

Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations (suite)

• Analyser ses réussites en négociation et les échecs ou problèmes rencontrés
• Savoir identifier la personnalité de son interlocuteur pour mieux le cerner et faire évoluer son style personnel
• Décrypter la communication non verbale de son interlocuteur
• Se synchroniser avec son interlocuteur (utiliser les bases de la méthode PNL)
• Utiliser l’intelligence émotionnelle dans la négociation (écoute active, empathie, questionnement et reformulations)

Sortir d’une situation de conflit ou d’entretien bloqué tout en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur

• Travailler la confiance en soi et l’affirmation de la relation de négociation (développer son assertivité pour conduire la négociation, convaincre en vue d’un accord)
• Savoir gérer ses émotions
• Utiliser le DESC pour dénouer une situation de conflit, de blocage de la négociation

OUTILS Le DESC ATELIER EN SOUS-GROUPES Mise en pratique des 4 étapes du DESC (Décrire les faits, exprimer les Émotions, proposer des Solutions, décrire les Conséquences positives) dans différentes situations de blocages  

Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)

• Identifier les différents acteurs et décrypter les jeux d’influence et de décision dans l’équipe du fournisseur
• Savoir distribuer les rôles de l’équipe acheteuse avant l’ent