Argumenter pour convaincre : l'argumentation

Formation

Les fondamentaux : comprendre les enjeux de la persuasion

• Identifier les éléments sur lesquels on cherchera à s'appuyer pour persuader ses interlocuteurs
  • En situation d'exposé
  • En situation d'entretien

Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner dans le cadre d'un entretien

• Appréhender les 4 types d'argumentation et les styles du persuadeur
• Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation contraignante
• Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs

Mesurer l'impact du langage non verbal dans son argumentation : la congruence

• Analyse des effets du regard et des effets de la gestuelle
• Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l'embarras)
• étude des intonations et entraînement individuel

Mesurer l'impact des mots dans son argumentaire pour mieux convaincre

• En face à face comme devant un auditoire
• Se représenter les marqueurs de tendanciosité
• Prendre connaissance des mots dits "performatifs" et les "atténuateurs"
• Les reprises phatiques : qu'est-ce que c'est ? Comment prolonger la communication entre le locuteur et le destinatoire ?

Appréhender la gestion des résistances pour avoir une argumentation convainquante

• Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive
• Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé
• Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l'imagination
• Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l'influence d'autrui
• Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de l'influence