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Chiffrer et vendre un service technique
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Objectifs
Programme
- Augmenter le taux de transformation des devis en commande, améliorer le taux de marge brute
- Développer l'aspect commercial dans la réalisation des devis propres à un service technique
- Passer du technique au commercial avec professionnalisme et efficacité
Avant le devis : connaître les étapes clé de la prise d'information
- Maîtriser le plan de découverte du client : La psychologie de vos interlocuteurs
- Maîtriser la technique SONCAS et la découverte des besoins du client
Savoir rédiger un devis avec méthode et marketing
- Rédiger une description rapide du projet à chiffrer
- Savoir décomposer chacun des postes d'un devis
- Éléments techniques
- Éléments administratifs
- Réaliser un chiffrage suivant les critères de l'entreprise
- Fournitures spécifiques
- Savoir-faire
- Mise à disposition de machines, de techniciens, de robots, etc.
- Assurer l'intégration de la marge et la définition du prix de vente
- Rédiger les conditions générales de vente : Indication des prix et des différents délais
- Prise d'effet du contrat après signature
- Fourniture du service, service vendu après réception
- Durée des essais et de l'établissement du rapport
- Délai de facturation et conditionss
- Mise en place d'un rédactionnel précisant les nouvelles prestations et un rappel de la totalité des prestations de la société
Mise au point sur la remise du devis ou comment présenter son offre avec professionnalisme
- Maîtriser la conduite de l'entretien physique ou téléphonique (à définir)
- Retour sur les techniques d'argumentation, les objections et leur traitement
- Savoir travailler la présentation de son offre et défendre son prix
- Gérer la conclusion, le closing et le suivi d'une vente efficacement
La vente, et après ? Quelles actions mettre en place ?
- Assurer le suivi de commande et de réalisation : assurer la bonne réalisation de la commande
- Mise au point sur les règles à connaître dans le cadre de la négociation commerciale et la fidélisation de ses clients
- Conserver ses clients coûte moins cher qu'en acquérir de nouveaux
- Tous les clients ne sont pas égaux
- Les clients satisfaits ne sont pas nécessairement fidèles
- La connaissance de ses clients vaut de l'or
- Des conditions financières ne créent pas la loyauté sur le long terme
Public visé
- Commerciaux Juniors
- Vendeurs sédentaires
- Technico-commerciaux
- Ingérnieurs
Prérequis
Il est recommandé de maîtriser les bases de l'entretien de vente pour suivre la formation chiffrer et vendre un service technique
Méthodes pédagogiques
- \n
- Apports théoriques et pratiques \n
- Echanges et brainstorming \n
- Utilisation de méthodes actives d'animation avec exercices d'application \n
- Support de cours formation chiffrer et vendre un service technique \n
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
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