Closing commercial

organisme accrédité Qualiopi

CNFCE

Formation closing commercial : maîtriser la conclusion du vente

Développer la capacité à conclure des projets commerciaux en maîtrisant les techniques principales de closing
S'approprier les fondamentaux de la démarche commerciale orientée vers le closing
Se sentir responsable et redevable de la signature des commandes

Commerciaux débutant ou experimentés

Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente pour suivre la formation closing commercial

Connaître les étapes de la vente - rappel

Se remémorer les étapes de la vente
Construction par les participants du cycle de vente en 5 étapes
- Quelles sont les étapes de la vente ? à quoi servent-elles ?
- Quel est le livrable en sortie de chaque étape ?

Appréhender le processus et les objets closing

Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande)
Apport sur la notion de processus continu : "Le closing est l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable''
Présentation des 4 objets sur lesquels "closer''
- Closing sur le besoin
- Closing sur les critères de décision
- Closing sur le passage à l'acte
- Closing sur la commande

Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature

(Re)Découvrir et pratiquer les principales méthodes de closing
Apport sur les 3 principales méthodes de closing
- Les propositions test
- La conclusion directe
- L'offre d'une alternative

Traiter les objections - Rappel pour prendre à contre-pieds les objections

Connaître les différents types d'objection
Se remémorer différentes méthodes de traitement d'objection
Rappel sur différentes méthodes de traitement d'objection
éclairage par l'animateur sur les 5 attitudes objectrices
Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti)

Assimiler les barrages ultimes au closing de la commande

Apprendre et pratiquer les techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande