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L'entretien et la négociation avec le client

L'entretien et la négociation avec le client

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Instaurer un climat détendu et de confiance avec le client
Savoir être en écoute active et apprendre à poser les bonnes questions
Être plus convaincant dans son accroche grâce à la construction d'un argumentaire
Adopter la posture d'un expert
Conclure la négociation par des ventes

Préparer son entretien

Avoir confiance en soi et appréhender dans de bonnes dispositions l'entretien prospect ou client
Préparer son entretien client efficacement et détecter les opportunités commerciales
Définir les objectifs issus de l'entretien
Préparer les sujets à évoquer
Préparer une trame d'entretien afin de diriger l'entretien

Préparer sa négociation

Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
Savoir amener la négociation

Maîtriser les étapes clés de la négociation

Entamer la négociation sur des bases saines
Prendre le contrôle de ses intuitions : o Ecouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins o Partir sans « aucun apriori » et sans penser à la place de l'autre
Passez d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre : o Gérer les objections de façon constructive
Chercher à augmenter son partenaire : o Faire en sorte que le client accepte notre proposition mais avec son système de pensée o Consolider l'accord obtenu

Maitriser la conclusion d'entretien

Savoir reformuler tous les éléments de l'entretien
Saisir les moments opportuns pour faire « ses attaques de ventes » et mettre en place les contrats
Répondre aux objections

Mise en situation

Négociations "training" et mise en situation
Auto-analyse

Public visé

Toute personne souhaitant maîtriser toutes les techniques d'entretien et de négociation client

Prérequis

Un questionnaire de positionnement sera réalisé au préalable pour adapter la formation à vos besoins

Méthodes pédagogiques

Exercices concrets
Cas pratiques
Quiz d'évaluation des connaissances

La mise en œuvre de jeux (quizz, sondages, photolangage, brainstorming...) dans le mode d'apprentissage a pour objectif de : Accroître les compétences et augmenter l'attention, Former plus rapidement sur des concepts (techniques de vente et de négociation), Redonner de la confiance en permettant le droit à l'erreur, Ancrer les savoirs
La formation se découpe en 3 séquences :

Diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir),
Investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés),
Simulation (exercices, mises en situation), Auto-évaluation

Modalités d'évaluation

Positionnement en amont de la formation :

Un quiz de consolidation des pré-requis sera administré en amont de la formation

Suivi « pendant » :

Feuilles de présence
Exercices pratiques
Évaluation « fin de formation »
Évaluation des acquis en fin de formation
Formulaires d'évaluation de la formation

Évaluation à froid :

Suivi post-formation : Questionnaire de satisfaction à j+60

Informations complémentaires

Profil formateur :

Formateur issu de la profession bancaire, passé par tous les postes du réseau durant 16 ans de carrière : conseiller d'accueil, conseiller particulier haut de gamme, conseiller professionnel et manager d'une agence de 5 personnes avec à chacune des missions propres, une prospection directe sur le terrain et une prospection téléphonique

Accessibilité :

Délais d'accès à la formation

Le délai d'accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures

Accessibilité

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation. Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble et nous pourrons vous orienter vers un de nos partenaires : Agefiph, Cap Emploi