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Prise de rendez-vous par téléphone
Objectifs
Programme
La prise de rendez-vous téléphonique est devenue une activité courante dans les entreprises commerciales. A l'ère de la digitalisation, l'alternative par email est devenue plus simple, plus rapide et moins chronophage. Mais qu'en est-il des résultats ? Le mail peut-il remplacer la pertinence d'un commercial, sa perséverance et sa capacité à convaincre ? Cette formation sur la prise de rendez-vous par téléphone vous permettra d'identifier les techniques permettant de conclure efficement en validant un rdv. Ce stage de formation à la prise de rdv vous permettra d'améliorer sensiblement votre taux de rendez-vous en assurant des contacts de qualité.
Objectifs pédagogiques
- Acquérir les techniques efficaces de prise de rendez-vous téléphonique auprès de prospects
- Maîtriser la réfutation des objections au téléphone, devenir assertif en proposant ses rendez-vous
- Obtenir des rendez-vous qualitatifs en travaillant son plan d'appel et la qualification de ses fichiers
Introduction à la prise de rendez-vous par téléphone
- Retour d'expérience sur la prise de rendez-vous par téléphone
- Échanges sur les difficultés rencontrées
- Échanges sur les bonnes pratiques et/ou méthodologies
- Déterminer les fondamentaux de la téléprospection téléphonique
- Le vocabulaire et les mots à éviter
- La voix, l'attitude et le comportement à adopter
- Le principe de la synchronisation avec son interlocuteur
La préparation de ses appels et le plan d'appel dans la prise de rdv
- Méthodologie pour les clients non actifs
- Méthodologie pour les prospects issus d'une base de données
- Méthodologie permettant d'assurer une planification hebdomadaire et quotidienne de son activité efficace
- Structurer un entretien de prise de rdv
- Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
- Les différentes étapes d'un plan d'appel dans le cadre de la prise de rendez-vous par téléphone
- Concevoir son propre guide et adapter son discours en fonction de sa personnalité et de son public
La qualification d'un prospect : organiser et faire évoluer son plan d'appel en direct
- Savoir franchir les barrages avec technique
- Passer les standards et les secrétariats
- Travailler son assertivité pour franchir les barrages et aborder un prospect
- Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
- Les bonnes pratiques pour obtenir des informations sur son interlocuteur
- La qualification directe d'un prospect : Qualification directe + prise de rendez-vous
- Identifier les différentes techniques de prises de rendez-vous
- Les questions engageantes
- Le principe de l'entonnoir
- Les questions alternatives
- La réfutations des objections
- Le couple objection et arguments
- Vraie ou fausse objection ? La réfutation des objections
- Le rendez-vous de principe, le rendez-vous alternatif vs rendez-vous unique
Public visé
- Commerciaux Grands Comptes et Seniors
- Commerciaux Juniors
- Vendeurs sédentaires
- Technico-commerciaux
- Collaborateurs commerciaux
Prérequis
Il est recommandé d'avoir des notions commerciales pour suivre la formation prise de rendez-vous par téléphone
Méthodes pédagogiques
- Exposé interactif dont le fil conducteur est l'entreprise
- Apports théorique et pratique
- Appels simulés avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
- Elaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections principales
- Coaching (appels réels avec objectif, écoute, debriefing)
- Support de cours formation prise de rendez-vous par téléphone
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