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Les fondamentaux de la vente
Objectifs
Programme
Former les commerciaux aux bases de la vente.
Les aider à mieux écouter et argumenter.
Leur apprendre à traiter les objections.
Leur permettre de s'améliorer dans leurs capacités à conclure.
Renforcer leurs capacités à persuader.
Les enthousiasmer pour leur métier.
Introduction
La prise de contact
L'attitude mentale positive.
Le principe des 4 x 20.
La notion d'interlocuteur valable.
La découverte
Analyse des besoins de l'interlocuteur : ses attentes objectives, subjectives, son rôle.
Analyse des besoins de l'entreprise : sa structure, ses activités, sa situation, ses projets, ses besoins, sa culture.
Les techniques de question.
L'écoute active.
La synthèse et la reformulation.
L'éveil de l'intérêt
Créer des argumentaires en phase avec le client.
Développer un "sellogramme".
La méthode SPIN.
Transformer les caractéristiques en avantages
La technique "CSAQ".
Le pré verrouillage : la technique des accords partiels.
Les questions de contrôle : le feedback et la participation du client à l'argumentation
Négocier - argumenter
L'objection et la pression du client comme outil de dialogue, d'échange et de conclusion.
Conclure et obtenir la commande
L'attitude lors de la conclusion.
A quel moment conclure ?
Les signaux d'achat.
Les techniques de conclusion directes et indirectes de récupération.
Conclusions
Public visé
Toute personne occupant le poste de commercial ou destinée à occuper ce poste
souhaitant approfondir les techniques du métier.
Prérequis
Aucun
Méthodes pédagogiques
30% d'exercices pratiques tout au long de la formation avec mise en pratique à chaque étape.
Moyens mnémotechniques pour faciliter la rétention.
Réponse à toutes les interrogations en rapport avec la fonction.
Modalités d'évaluation
Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.
Sanction visée
Une attestation de formation sera envoyée post formation.
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