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- Maîtriser la vente stratégique de valeur
Maîtriser la vente stratégique de valeur
Objectifs
Programme
- Mener l’interview de vente par le diagnostic en détectant ses enjeux profonds
- Co-créer de la valeur avec le client
- Vendre des services et de la valeur ajoutée en mode « PULL »
- Déterminer et appliquer les meilleures stratégies et tactiques de vente
Décrypter le processus de
décision client
Identifier les circuits formels
et informels de décision
Cycle d’achat et cycle de vente
Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente
stratégique de valeur
Mettre en place une gestion efficace
d’opportunité
L’AOM (Agile Opportunity Management):
l’analyseur d’opportunités, le go/no go/go if
Améliorer le taux de
transformation par une qualification complète intégrant notamment le
relationnel et les stakeholders
Construire un plan d’action commercial
gagnant
Mettre en place des revues d’affaires efficaces : les
« Virtual War Rooms »
Réussir l’interview de vente
par le diagnostic
Maîtriser l’art du questionnement
: la maïeutique
Découvrir les enjeux du client et
poser le diagnostic
Convaincre ou persuader ?
Promouvoir son offre par les bénéfices
Adopter la bonne stratégie et
tactique en vente complexe – Méthode SVS
Stratégies (directes, indirectes…), tactiques
et contre-tactiques en vente complexe
Analyser l’environnement et la concurrence
Utiliser les « poison
pills »
Déjouer les pièges des concurrents
Elaborer le « message valeur »
Structurer un message valeur
Adapter son message valeur à ses cibles
Rédiger une proposition
commerciale à valeur ajoutée
Structurer une proposition
commerciale impactante : le modèle de la fusée SOYOUZ
Se différencier en apportant de la valeur à chacun des
membres du circuit de décision
Public visé
Cette formation en commerce s'adresse au commerciaux, Key Account Managers, ingénieurs avant-vente, dirigeants et managers commerciaux, bid managers, consultants…
Prérequis
Avoir suivi la formation "Réussir dans sa fonction commerciale" (Réf.MV01) ou avoir un niveau de connaissances équivalent.
Méthodes pédagogiques
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Modalités d'évaluation
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
- Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
- Une
évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en
ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à
l’issue de chaque session.
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