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Closing commercial
Objectifs
Programme
- Développer la capacité à conclure des projets commerciaux en maîtrisant les techniques principales de closing
- S'approprier les fondamentaux de la démarche commerciale orientée vers le closing
- Se sentir responsable et redevable de la signature des commandes
Connaître les étapes de la vente - rappel
- Se remémorer les étapes de la vente
- Construction par les participants du cycle de vente en 5 étapes
- Quelles sont les étapes de la vente ? À quoi servent-elles ?
- Quel est le livrable en sortie de chaque étape ?
Appréhender le processus et les objets closing
- Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
- Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande)
- Apport sur la notion de processus continu : "Le closing est l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable''
- Présentation des 4 objets sur lesquels "closer''
- Closing sur le besoin
- Closing sur les critères de décision
- Closing sur le passage à l'acte
- Closing sur la commande
Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature
- (Re)Découvrir et pratiquer les principales méthodes de closing
- Apport sur les 3 principales méthodes de closing
- Les propositions test
- La conclusion directe
- L'offre d'une alternative
Traiter les objections - Rappel pour prendre à contre-pieds les objections
- Connaître les différents types d'objection
- Se remémorer différentes méthodes de traitement d'objection
- Rappel sur différentes méthodes de traitement d'objection
- Éclairage par l'animateur sur les 5 attitudes objectrices
- Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti)
Assimiler les barrages ultimes au closing de la commande
- Apprendre et pratiquer les techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
- Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
Public visé
Commerciaux débutant ou experimentés
Prérequis
Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente pour suivre la formation closing commercial
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Etude de cas
- Jeux de rôle
- Support de formation closing commercial
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