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Maîtriser les techniques de vente B to C
Objectifs
Programme
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les attentes des clients
- Déterminer votre profil de commercial / vendeur B to C
- Synthétiser les informations utiles recueillies auprès des clients
- Etablir vos objectifs, vos rendez-vous et le déroulé des entretiens (vente hors magasin)
- Etablir un lien de confiance en 3 minutes
- Expérimenter la notion de "partir à la découverte de votre interlocuteur"
- Proposer la solution que vous conseillez à votre client et qui est adaptée à ses attentes
- Conclure positivement en engageant d'ores et déjà l'étape suivante.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les évolutions de la vente en mode B to C pour m'adapter au nouveau contexte d'exercice du métier
- Synthèse d'une enquête de perception des commerciaux B to C par les clients et par leurs responsables
- Les grandes évolutions du métier en cours (digitalisation, Web, IA)
- Les spécificités de la vente en magasin et de la vente chez le client (téléphone, visite...)
- Le portrait-robot du commercial B to C efficient
- Test de profil personnel "commercial / vendeur B to C"
Préparer mes actions de prospection et de vente pour gagner en temps et en efficacité sur le terrain
- Les sources d'informations à exploiter
- L'observation des comportements clients (magasin)
- Rechercher des informations sur ma ou mes cibles (contexte et interlocuteur(s))
- La planification de ma prospection et de mes rendez-vous
- Les techniques pour obtenir des rendez-vous
- Les grilles de préparation d'entretiens commerciaux
- Ma grille personnalisée de préparation d'entretien
Maîtriser la première grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial / vendeur crédible et accessible
- La présentation personnelle en tant que commercial
- Les techniques pour briser la glace
- L'importance capitale de l'écoute
- Les techniques de questionnement
- La reformulation
Maîtriser la seconde grande phase de l'entretien pour apparaître comme un commercial / vendeur apporteur de vraies solutions
- Les argumentaires originaux et percutants
- Les réponses aux questions-pièges et aux objections
- Comment enrichir mon argumentaire
- Les meilleures techniques de conclusion
- Pratiquer des relances sans "mettre la pression"
- Les bonnes réactions en cas de blocage final
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Analyse de scénarii
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Public visé
Toute personne à vocation commerciale en relation avec la clientèle.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
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