Perfectionner son approche commerciale B to C

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Générer une forte convivialité alliée à une image très professionnelle
• Développer en douceur votre assertivité
• Remplacer l'argumentaire par du conseil sincère
• Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
• Traiter les objections difficiles
• Maîtriser la prise en charge d'un client insatisfait
• Interagir positivement avec un client fortement négociateur
• Conclure en incitant votre client à s'engager de lui-même à l'achat, à la signature.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot

• Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
• Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
• Test de profil "Quel type de commercial exceptionnel suis-je ?"
• Renforcement de mon assertivité :
• Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
• Développer mon leadership sans m'imposer

Maîtriser l'art de faire oublier le vendeur au profit du conseiller sincère pour retenir toute l'attention du client

• L'argumentaire au profit du conseil sincère
• Les approches fondées sur le conseil
• Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
• Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
• L'art de se mettre à la portée du client sans artifices
• Les démonstrations matérielles les plus convaincantes

Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme une véritable "personne ressource"

• Traitement des objections difficiles :
• Les réponses les plus appréciées par les clients face à leurs propres objections
• Prise en charge d'un client insatisfait
• Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible

Négocier avec aisance et plaisir pour obtenir naturellement l'accord du client

• Interactions avec des clients fortement négociateurs :
• Les réactions habiles face aux pressions et manipulations utilisées par les clients
• Les accords gagnant-gagnant
• L'art d'inciter le client à s'engager de lui-même :
• Laisser le client faire une partie du travail du vendeur : achat ou signature
• Les pratiques de relances naturelles, sans "pression"

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud