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- Maîtriser les meilleures techniques de closing
Maîtriser les meilleures techniques de closing
Objectifs
Programme
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Pratiquer une écoute et une observation attentive du client
- Reformuler les points d'accord et les points encore en suspens
- Appliquer les meilleures techniques pour prendre l'initiative de faire signer le client
- Effectuer le suivi post-closing, gage de fidélisation du client.
Introduction
- Présentations de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer la phase de closing pour éviter les obstacles éventuels
- Les solutions pour ne pas monopoliser la parole face au client
- L'interprétation des signaux non verbaux en entretien commercial
- Les réponses aux objections tarifaires
- Les réponses aux objections diverses
- Les techniques pour rassurer un client qui doute
Mettre en oeuvre les étapes d'un closing réussi pour matérialiser l'accord avec le client
- Les freins personnels des commerciaux lors du closing
- Les meilleures techniques pour assurer mon closing
- Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d'achats
- Adopter une attitude positive
- Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
- Accompagner le client à prendre sa décision
- Les outils de fidélisation
- La transmission interne des informations de suivi
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Ateliers : détecter le bon moment pour conclure, construire une fiche CAB / SONCAS
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle de traitement d'objections pour conclure une vente
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Public visé
Toute personne pratiquant des ventes, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, directeurs des ventes.
Prérequis
Maîtriser les techniques de ventes.
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